Jak sprzedawać skutecznie?

jak sprzedawaćChcąc odpowiedzieć na pytanie jak sprzedawać skutecznie najpierw trzeba określić powód, który ową skuteczną sprzedaż uniemożliwia.

W zawodach związanych z aktywną sprzedażą istnieje dość duża rotacja kadry pracowniczej. Mówiąc mniej dyplomatycznie sprzedawcy nie mający wyników odchodzą.

Nie jest istotne czy przedstawiciel handlowy sprzedaje ubezpieczenia, nieruchomości, usługi finansowe, materiały budowlane czy artykuły spożywcze. Jeśli nie pozyskuje klientów, albo sam rezygnuje, albo zostaje zwolniony.

 


Przeczytaj więcej na temat skutecznej sprzedaży:


 

Problem braku skuteczności dotyka zazwyczaj osób dopiero rozpoczynających swoją przygodę z zawodem przedstawiciela handlowego. Dlaczego tak się dzieje? Istnieje klika przyczyn, ale jedna z nich odgrywa rolę kluczową. Opowiem Wam dwie historie w których brałem udział. Obie prowadzą do identycznych wniosków.

 

Opowiadacz doskonały

Blisko 5 lat zajmowałem się w aktywną sprzedażą bezpośrednią. Prezentacja produktu, który wtedy oferowałem trwała dobre 120 minut i była bardzo skomplikowana. Dość często zdarzało się, że początkujący sprzedawca zbierał mnie na spotkanie z klientem. Miałem tylko obserwować i powiedzieć mu co ma poprawić w swojej pracy.

Tego typu prezentacji obejrzałem całkiem słuszną ilość. Większość sprzedawców radziła sobie znakomicie z pokazaniem produktu, w niektórych przypadkach nawet lepiej ode mnie. Mieli olbrzymią wiedzę o produkcie i pięknie opowiadali, ale zupełnie nie wiedzieli jak sprzedawać.

 

 

Mistrzyni przesłuchań

Teraz przykład z zupełnie innej beczki. Mianowicie sam byłem klientem. Pewnego razu zadzwoniła do mnie pani. Przedstawiła się jako doradca finansowo ubezpieczeniowy i zaprosiła mnie na spotkanie. Powodowany ciekawością i chęcią sprawdzenia jej umiejętności zgodziłem się.

Mimo perfekcyjnej znajomości przepisów finansowych i ubezpieczeniowych, mimo biegłego opanowania informacji o produktach inwestycyjnych, mimo przedstawionych mi dokładnych wyliczeń ta pani nie zakończyła transakcji sukcesem, bo zupełnie nie wiedziała jak sprzedawać.

Spotkanie trwało dobre 45 minut. Pani bardzo sprawnie przedstawiła mi ofertę po czym zadała ze sto pytań. Niestety ani razu nie zapytała o rzecz najistotniejszą. Próżno było czekać na chociażby jedno, cicho wypowiedziane, prymitywne: „Kupuje Pan?”

 

Jaki jest zatem największy błąd popełniany przez sprzedawców?

Przedstawiciel handlowy nie jest gadającą encyklopedią, czy instrukcją obsługi produktu. Jego zadaniem jest wykreowanie potrzeby posiadania tegoż produktu. Do tego wszelkie jego działania mają zmierzać w kierunku podpisania zamówienia, czyli zamknięcia sprzedaży.

Wszelkie jego słowa i pytania mają klienta przybliżać do zakupu. Na tym polega sprzedaż. Sprzedawcy nie sprzedają, bo nie pytają klienta, czy kupuje. Mówiąc językiem żargonowym nie zamykają sprzedaży i to właśnie jest ich największy błąd.

 

  • Dogodne warunki to dobry powód, aby zainwestować. Rozumiem, że jest Pan na tak?
  • Ustaliliśmy, że zabezpieczenie własnej przyszłości to działanie rozsądne. A więc?
  • Inwestycja spełnia wszelkie oczekiwania i korzyści. Rozumiem, że Pan się decyduje?
  • Jeśli uda się załatwić odroczony termin płatności podpiszemy zamówienie, tak?
  • Co mogę jeszcze doradzić, aby wypróbował Pan nasz produkt?
  • Jaką formę płatności Pan preferuje, raty czy gotówkę?
  • Co nas dzieli od decyzji?
  • Z jakiego powodu miałby Pan tego nie wypróbować?
  • Teraz z największą przyjemnością przyjmę od Pana zamówienie

 

To właśnie są pytania o zakup. To jest zamykanie sprzedaży, czyli przybliżanie klienta do zakupu. Chyba zgodzicie się e mną, że to bardzo łatwe? Zgodzicie się również, że to zupełnie coś innego niż bezmyślne klepanie na temat oferty ubezpieczenia, czy produktu?

Pytań sugerujących zakup można wymyślać miliony. W trakcie spotkania handlowego powinny padać bardzo często. Jeśli tak się nie dzieje, sprzedawcy osiągają słabe wyniki, a w konsekwencji rezygnują ze stanowiska.

 

Jak sprzedawać skutecznie produkty i usługi – prosta technika zmykania

Poniżej przedstawiam podstawowe narzędzie, bez znajomości którego handlowiec działa jak niewidomy próbujący nawlec igłę.

Podczas prezentacji oferty występuje kilka momentów, gdy klient przejawia chęć do zakupu. Grunt to je zauważyć i odpowiednio zareagować.

Kiedy klient wyraża chęć zakupu handlowiec ma niesamowitą okazję do zamknięcia sprzedaży. Niestety 90% sprzedawców przegapia ten moment mówiąc bezmyślnie:
„tak, oczywiście” po czym kontynuuje swoją prezentację. Obrazuje to poniższy dialog:

 

Błędna reakcja sprzedawcy

Klient do akwizytora sprzedającego odkurzacze:
– Czy są raty?
Akwizytor:
– Tak, oczywiście.

Właściciel sklepu do przedstawiciela handlowego Coca-Coli:
– Czy zagwarantuje mi Pan odroczony termin płatności?
Przedstawiciel handlowy:
– Tak, oczywiście.

Prezes korporacji do dyrektora sprzedaży firmy produkującej oprogramowanie:
– Czy mogę liczyć na opiekę i wsparcie informatyczne?
Dyrektor sprzedaży:
– Ależ, oczywiście.

Klient mówi, że chce kupić a sprzedawca zamiast zamknąć sprzedaż potakuje i leci dalej. Co mu to daje? Absolutnie nic. To klasyczny przykład przegapienia sygnału chęci zakupu, w prosty sposób prowadzący do utraty prowizji.

 

Prawidłowa reakcja sprzedawcy

Należy postąpić według schematu: Jeśli ……. to jest Pan zainteresowany?
Tak to powinno wyglądać:

Klient do akwizytora sprzedającego odkurzacze:
– Czy są raty?
Akwizytor:
– Czy jeśli specjalnie dla Pana, uda mi się ubrać naszą ofertę w dogodny system ratalny,
urządzenie zostanie u Pana już dziś?

Właściciel sklepu do przedstawiciela handlowego coca-coli:
– Czy zagwarantuje mi Pan odroczony termin płatności?
Przedstawiciel handlowy:
– A jeśli udałoby mi się to zagwarantować, podpiszemy zamówienie na dostawę towaru?

Prezes korporacji do dyrektora sprzedaży firmy produkującej oprogramowanie:
– Czy mogę liczyć na opiekę i wsparcie informatyczne?
Dyrektor sprzedaży:
– To trudna sprawa, ale jeśli udałoby mi się zapewnić kompleksową opiekę, dojdziemy do porozumienia w kwestii zakupu naszego oprogramowania?

 

Zwróćcie uwagę jak to zmienia postać rzeczy. Zobaczcie jak przybliża do zawarcia transakcji. Jeśli sprzedawca wyłapie sygnał chęci zakupu, a następnie odpowiednio zareaguje, tylko krok będzie dzielił go od zamknięcia sprzedaży.

Nawet jeśli nie uda mu się sprzedać za pierwszym razem, będzie na najlepszej po temu drodze. Jeśli wie jak sprzedawać jest w znakomitej sytuacji, bo prędzej czy później uda mu się sfinalizować zamówienie.

Spróbujcie. Przekonacie się na własnej skórze, że to działa. Zastosowanie tej prostej i podstawowej metody zamykania znacząco wpłynie na poprawę waszej skuteczności sprzedaży.

 


Jeśli uważasz, że artykuł jest wartościowy pozostaw komentarz i podziel się nim w mediach społecznościowych. Będzie to dla mnie nieoceniona pomoc i sygnał, że zmierzam w dobrą stronę. Dzięki:)

  • Sztuką jest właśnie umiejętne zamknięcie sprzedaży.

    • Umiejętne to już wyższa szkoła jazdy. Duża część sprzedawców nie stosuje jakiegokolwiek zamykania, poprzestając na gadaniu o ofercie:)

  • Bardzo dużo sprzedawców nie stosuje wcale technik sprzedazowych nie mówiąc już o zamykaniu. Zachowuja się jak hostessy prezentujące produkt 🙂 Druga sprawa ,że cześć osób zwyczajnie nie ma predyspozycji do wykonywania tego zawodu , bardzo trudnego tak na marginesie. Zawód ten wymaga kilkutorowego sposbu myślenia, przewidywania, inteligencji emocjonalnej. Niestety nie każdy jest urodzonym handlowcem. Cenna wpis dla tych , którym brakuje drobnego elementu kiedy sa już tak blisko….a tu klient się wymyka między palcami lub tracimy czas na kilka powtórnych prezentacji bez happy endu.

    • Masz rację, praca w sprzedaży nie jest łatwa. Jeśli jednak poznamy odpowiednie narzędzia jest duża szansa na przyzwoite wyniki i dobre zarobki.

  • Angelika Debowska

    Bardzo mi sie podobaja Twoje propozycje pytan, ktore mialyby na celu zamkniecie sprzedazy. Nie sa nachalne, pozwalaja klientowi podjac decyzje i stanowia profesjonalne podsumowanie.

    • Bo proces zamykania sprzedaży powinien być jak najmniej bolesny dla klienta i jak najbardziej przyjemny dla handlowca:)

  • Jagoda

    Ciekawe pomysły, tylko… w przypadku sprzedaży profesjonalnych usług doradczych, rozmowa dotyczy zakresu ewentualnej oferty, potrzeb klienta, które miałaby spełniać. Dopiero po spotkaniu tworzona jest i wycenisna indywidualna oferta. Trudno więc w trakcie rozmowy („prezentacji”) pytać o chęć zakupu. Trudno też pytać o chęć zobaczenia oferty, bo większość moich rozmówców chce ofertę zobaczyć, gorzej z jej akceptacją 😉
    Ewentualnie taki trik możnaby wykorzystać jako pytanie „zobowiązujące”, tzn „taka opcja nie mieści się w podstawowym zakresie wsparcia, ale oczywiście możemy je o ten element rozszerzyć, czy mają Państwo jeszcze inne potrzeby/wymagania w tym zakresie?”
    Tylko dwie uwagi:
    1) nie można tego nadużywać ani „wypalić” na początku spotkania
    2) trochę się to kłóci z marką, którą reprezentuję, a więc profesjonalny doradca, który może poprowadzić od a do z i wszystko umiemy 😉
    Co o tym sądzisz?

    • Sprzedaż byłaby bardzo łatwa gdyby zawsze wygrywała najlepsza i najkorzystniejsza dla klienta oferta. Gdyby tak było sprzedawca byłby niepotrzebny – wystarczyłoby wysłać informacje klientowi na maila 🙂

      Klient kupi jeśli pozna, polubi i zaufa. Oferta jest na drugim planie. Jeśli sprzedaż odbywa się na kilku spotkaniach – na pierwszym (zapoznawczym) warto skupić się na tych elementach.

      Można też delikatnie badać zadając pytania przybliżające do sprzedaży. Nie jest wykluczone, że klient jest gotowy kupić już na pierwszym spotkaniu. Jeśli sprzedawca nie bada gruntu nigdy się o tym nie przekona.

      Może być tak, że klient na drugim spotkaniu już nie będzie chciał kupić. Bo na przykład pokłóci się rano z żoną co zepsuje mu nastrój na cały dzień.

      Proces zadawania pytań sprzedażowych powinien być prowadzony z wyczuciem. To ma być jak delikatna bryza, a nie huragan zrywający dachy z domów:)

      Jeśli chodzi o pytanie, które zadałaś to w takiej formie niewiele ono wniesie do rozmowy.

      Jasne jest, że na tak sformułowane pytanie klient zawsze odpowie: tak mam dodatkowe wymagania, tak chcę więcej. Tylko co dalej? Nic.

      Chodzi o to żeby to wykorzystać i sfinalizować sprzedaż lub być o krok bliżej:

      „taka opcja nie mieści się w podstawowym zakresie wsparcia, ale
      jeśli udałoby mi się ją o ten element rozszerzyć dojdziemy do porozumienia w kwestii współpracy?”

      …. i cisza. Sprzedawca nic nie mówi tylko czeka na odpowiedź.

      Jeśli klient mówi „tak” – masz załatwiony temat. Jeśli mówi „nie” – też dobrze. Proces sprzedaży przebiega w następujący sposób:
      NIE > NIE TERAZ > TERAZ

      Jeśli klient mówi „nie” jesteś na dobrej drodze. Jeśli nie potrafisz doprowadzić do sytuacji w której klient mówi „nie” jesteś w przysłowiowym lesie 🙂