Skuteczna sprzedaż – Techniki i porady

skuteczna sprzedażSkuteczna sprzedaż jest bardzo przydatna w wielu aspektach życia. W tym zagadnieniu zamyka się właściwie całość zdolności interpersonalnych. Jeśli uda nam się opanować trudną sztukę sprzedaży otworzy się przed nami wiele wcześniej zamkniętych drzwi.

Rodzajów sprzedaży jest cała masa. Czyż nie sprzedajemy poszukując pracy lub zabiegając o znajomość z piękną kobietą?:) Tematem tego wpisu jest skuteczna sprzedaż, ale ta stricte zarobkowa. Całą resztę pominę.

Powiem Ci jak sprzedawać klientowi indywidualnemu lub małej firmie. W zależności od rodzaju produktu i charakteru działalności skuteczna sprzedaż wygląda trochę inaczej. Istnieją jednak pewne elementy spójne, które występują za każdym razem.

Nie ma urodzonych sprzedawców. Tak samo jak nie ma osób od urodzenia potrafiących jeździć na rowerze. Sprzedawać podobnie jak jeździć na rowerze trzeba się nauczyć. Są oczywiście osoby mające do tego większe predyspozycje, ale nic poza tym.

 

 

Skuteczna sprzedaż – przygotowanie gruntu

skuteczna sprzedażSkuteczna sprzedaż opiera się na umiejętności wzbudzenia zaufania. To jeden z głównych elementów decydujących o skuteczności sprzedawcy. Dlatego na wstępie umieściłem wskazówki, które pomogą Ci wykreować wizerunek człowieka godnego zaufania.

 

Zadbaj o prezencję

Klienci oceniają nas po wyglądzie. Robią to mimowolnie i w żaden sposób nie można temu przeciwdziałać. Dlatego warto ten proces wykorzystać. Zadbaj aby pierwsze wrażenie było jak najbardziej pozytywne. Twój wygląd zewnętrzny powinien być schludny i świeży. Koszula wyprasowana, marynarka w dobrym rozmiarze, buty wyczyszczone, włosy ostrzyżone. Bądź elegancki, ale nie wystrojony. Ważnym elementem poprawiającym wizerunek jest uśmiech na twarzy.

Bądź opanowany

Klienci często uciekają się do stosowania sztuczek, aby coś wymusić i uzyskać najlepsze możliwe warunki. To zupełnie normalne, takie zachowanie leży w ich interesie. W takiej sytuacji nie daj się wyprowadzić z równowagi. Zachowaj zimną krew i trzeźwy umysł.

Bądź przygotowany

Przed spotkaniem dowiedz się jak najwięcej na temat klienta. Sprawdź czy masz niezbędne materiały, dokumenty i inne pomoce z których zamierzasz korzystać. Naucz się dobrze wszystkiego co związane z produktem który sprzedajesz. Zrób rekonesans w środowisku konkurencji. Przygotuj się dobrze wtedy nic Cię nie zaskoczy.

Bądź punktualny

Klienci doceniają punktualność. Pojawienie się dokładnie o umówionej godzinie buduje Twój autorytet. Jeśli zaistnieje sytuacja, że się spóźnisz zadzwoń do klienta i poinformuj go o tym. Nie pozwól, aby czekał na Ciebie nie wiedząc czy się w ogóle pojawisz. Takim zachowaniem zyskasz szacunek nawet mimo spóźnienia. Nigdy nie tłumacz dlaczego się spóźniłeś. Wystarczy krótkie: „Przepraszam za spóźnienie” lub „przepraszam, że musiał Pan czekać”.

Mów językiem klienta

Swój przekaz formułuj w taki sposób, aby klient z którym w danym momencie rozmawiasz bez problemu Cię zrozumiał. Inne argumenty i sposób wypowiedzi trafiają do właściciela firmy inne do nauczyciela akademickiego, a jeszcze inne do gospodyni domowej.

Sprzedawaj jakościowe produkty

Zaprezentowane tutaj wskazówki dla handlowców oraz inne techniki sprzedaży będą mało skuteczne jeśli sprzedawane przez Ciebie produkty lub usługi są wątpliwej jakości. Jakość produktu musi być na tyle widoczna, aby nie trzeba było do niej przekonywać. Wtedy sprzedaż jest łatwiejsza i przyjemniejsza, bo odpada wiele obiekcji związanych z samym towarem. To podstawa na której powinieneś się oprzeć.

 

Handlowiec opanowany i przygotowany wzbudza zaufanie. Dzięki temu klienci stają się mniej oporni, co bezpośrednio przekłada się na wyniki sprzedaży. Poza tym, ludzie lubią kupować od profesjonalistów.

 


Przeczytaj też wpis powiązany:


 

Pierwsze wrażenie – Reguła 4 x 20

skuteczna sprzedaż reguła 4 x 20

Jeśli to wygląda jak kura
Jeśli to dziobie jak kura
Jeśli to gdaka jak kura
To musi być …

Ludzie oceniają innych po wyglądzie i sposobie zachowania. Na podstawie tej oceny w umyśle klienta lub rozmówcy powstaje pierwsze wrażenie.

Proces poddawania ocenie odbywa się mimowolnie w mózgu każdego człowieka. Nic na to nie poradzimy, a jeśli tak jest to jedynym rozsądnym wyjściem jest wykorzystanie tego zjawiska.

 

Pierwsze 20 słów

Zadbaj aby nie rozpoczynać spotkania od nudnych, oklepanych zwrotów, których rozmówca z pewnością się spodziewa. Warto przygotować sobie kilka wersji otwarcia. Oprócz samej treści istotny jest sposób mówienia. Mów spokojnie używając zrozumiałego, nie żargonowego  słownictwa.

To co powiesz na początku ustawi Cię w szeregu z nudziarzami, których nikt nie ma ochoty słuchać, albo zakwalifikuje go grupy ludzi nietuzinkowych i oryginalnych. Takich wszyscy słuchają najchętniej.

Pierwsze 20 gestów

Sposób w jaki wyciągasz rękę do powitania, sposób w jaki patrzysz na rozmówcę, sposób w jaki sięgasz po materiały z których będziesz korzystał. Sposób w jaki odwieszasz paszcz. Pierwsze dwadzieścia gestów wykonaj spokojnie, zachowując pewność siebie.

Pierwsze 20 sekund

Tyle potrzeba aby pierwsze wrażenie pojawiło się w umyśle naszego rozmówcy. Dlatego dwa poprzednie punkty należy zsynchronizować i zamknąć w czasie właśnie dwudziestu sekund. Nie jest to proste i wymaga długiej praktyki, ale dzięki temu skuteczna sprzedaż będzie łatwiejsza.

Pierwsze 20 centymetrów

Nie, nie chodzi o to o czym pomyślałeś:) Chodzi o 20 centymetrów uśmiechu. Ludzie instynktownie poszukują zachowań pozytywnych i zdecydowanie najlepiej je oceniają. Takie zachowanie ma podłoże atawistyczne. Wykształciło się w czasach prehistorycznych i do tej pory daje o sobie znać. Trzem omówionym krokom zawsze powinien towarzyszyć uśmiech i pozytywny wyraz twarzy.
To dopełnienie całości.

 

W procesie sprzedaży dobre pierwsze wrażenie to rzecz niezwykle istotna. Rzekłbym nawet, że najważniejsza. Jeśli nasz rozmówca na samym początku nie obdarzy nas chociaż niewielką dozą akceptacji, przez dalszą część spotkania pozostanie zamknięty na dialog. W takiej sytuacji nic od nas nie kupi.

Jak skutecznie sprzedawać? – 10 porad dla handlowców

skuteczna sprzedaż

Należy dwa razy więcej słuchać niż mówić. Po to mamy dwoje uszu i tylko jedne usta. Sprzedawać nie znaczy gadać. Dobry sprzedawca wie co mówi, a nie mówi co wie. Profesjonalista zadaje pytania, po czym słucha i obserwuje klienta. Na podstawie wyciągniętych wniosków podejmuje kolejne kroki. Dzięki temu jest precyzyjny.
Kroi skalpelem nie siekierą.

 

Zbuduj bank informacji

Jeśli numer do klienta otrzymałeś z polecenia dowiedz się od polecającego jak najwięcej. Zadawaj pytania otwarte na przykład: Czy jest coś co powinienem wiedzieć przed spotkaniem z Pana znajomym? Jeśli klientem jest firma wejdź na jej stronę internetową. Zrób jak najlepszy wywiad to pomaga skutecznie sprzedawać.

Spraw aby klient Cię polubił

Jednym z powodów dla których ludzie nas lubią jest to, że ich wysłuchamy. Przed rozpoczęciem rozmowy handlowej zapytaj o coś co jest dla klienta ważne. W każdym miejscu znajdziesz szczegóły zdradzające zainteresowania właściciela. Jeśli jesteś w domu mogą to być na przykład zdjęcia ze złowionymi okazami ryb, kije golfowe w kącie, piękny ogród czy rasowy pies. W firmie mogą to być nagrody lub dyplomy wiszące na ścianach. Ludzie lubią opowiadać o swoich pasjach, a jeszcze bardziej lubią osobę która zechce ich wysłuchać.

Zadawaj pytania

Skuteczna sprzedaż to dialog. Aby wywołać dialog zadawaj pytania. Pytania kieruj do konkretnych osób i zawsze czekaj na odpowiedź. Nie odpowiadaj za klienta. Jeśli nie słyszysz odpowiedzi powtórz pytanie. Zadawanie pytań powoduje, że klient słucha i koncentruje uwagę na twoim produkcie. Jeśli tylko gadasz klient zamiast o zakupie może myśleć o „niebieskich migdałach”, a wtedy na pewno nic nie kupi.

Atakuj problem nie osobę

Nie krytykuj klienta, ani jego wcześniejszych wyborów. Nikt nie lubi być krytykowany. Zamiast tego zdefiniuj problem i zaproponuj jego rozwiązanie.

Buduj obrazy

Jeśli na przykład klient się waha, zamiast przekonywać i mówić „będzie Pan zadowolony” :)) zbuduj obraz. Rzuć porównanie: Decyzja jest jak zastrzyk. Na początku boli, ale potem pomaga. Lub: Gdyby miał Pan do zrealizowania receptę i wiedziałby Pan że ona pomoże, zastanawiałby się Pan czy wykupił ją od razu?

Nie przekonuj że cena jest mała

To jak zaklinanie rzeczywistości. Nie zadziała. Zamiast tego zadawaj pytania. Gdyby Pan miał do wyboru kupić rzecz dobrą lub tanią, którą by Pan wybrał? Lub: Nic co tanie nie jest dobre, a co dobre nie jest tanie, czy zgadza się Pan z tym? Skuteczna sprzedaż polega na przytaczaniu porównań i pokazywaniu kontrastu.

Stosuj ciszę

Jeśli powiedziałeś coś istotnego, trafiającego w punkt zastosuj chwilę ciszy aby jeszcze bardziej podkreślić wagę argumentu. Pozwól aby słowa dotarły do umysłu klienta. Nie przerywaj milczenia pierwszy. Skuteczna sprzedaż to gra, kto pierwszy się odezwie przegra. Ciszę stosuj również jeśli widzisz, że klient zastanawia się i myśli.

Pytaj czy kupuje

Wielu handlowców jest tak zaangażowanych w przedstawianie oferty, że zapominają o najważniejszym. Nie pytają klienta, czy kupuje. Nawet jeśli masz wrażenie, że klient jest daleko od podjęcia decyzji pytaj o zakup. W trakcie spotkania trzeba to zrobić kilkadziesiąt razy. Z reguły należy stosować subtelne sposoby, ale czasem można zapytać wprost: Już Pan kupuje czy mam kontynuować?

Stosuj lej sprzedażowy

Doprowadź do sytuacji, w której klienta od zakupu dzieli tylko jedna przeszkoda. Aby ją wyłuszczyć stosuj pytania: Czy jest coś jeszcze co Pana blokuje? Co jeszcze przeszkadza Panu w podjęciu decyzji? Uwarunkuj zawarcie transakcję od pokonania tej przeszkody: Jeśli uda mi się rozwiązać ten problem podpiszemy zamówienie?

Operuj liczbami

Pieniądze które klient ma wydać mnóż, pieniądze które może wydać dziel. Kwotę którą klient będzie musiał wydać jeśli nie kupi Twojego produktu przedstaw w ujęciu rocznym. Natomiast cenę którą zapłaci za Twój produkt przedstaw w ujęciu dziennym.


 

Nigdy nie wolno kłamać czy świadomie wprowadzać w błąd. Sprzedawca jest od tego, aby pomóc niezdecydowanemu klientowi w podjęciu decyzji, a nie żeby manipulować wykorzystując jego niewiedzę. Skuteczna sprzedaż powinna być prowadzona w sposób etyczny.

 


Jeśli uważasz, że artykuł jest wartościowy pozostaw komentarz i podziel się nim w mediach społecznościowych. Będzie to dla mnie nieoceniona pomoc i sygnał, że zmierzam w dobrą stronę. Dzięki:)

  • Andrzej

    Brawo Grzegorz. Pozdrawiam i odezwij się. Andrzej Małecki

  • Dzięki. Staram się zamieszczać jak najwięcej przydatnych informacji.

  • Homoturisticus

    Ciekawe informacje, przeczytałam z zainteresowaniem. I myślę że te wskazówki można odnieść nie tylko do sprzedaży.
    Pozdrawiam serdecznie.

    • Cieszę się, że artykuł był dla Ciebie ciekawy. Pozdrawiam również.

  • Klienci czasem są jak otwarta książka – wystarczy dobrze słuchać, aby wyczytać odpowiedź 😉 Wciąż się tego uczę.

    • Umiejętność słuchania to duży atut, którego trudno się nauczyć. Zwłaszcza osobom usposobionym ekstrawertycznie. Powodzenia:)

  • Czy ostatni punkt nie stoi w sprzeczności z tekstem w ramce pod spodem? 🙂

    • Jeśli przyjąć, że stosowanie technik sprzedaży to wprowadzanie klienta w błąd, to nie tylko ostatni, ale również pozostałe punkty stoją w sprzeczności z tekstem w ramce.

      Istnieje jednak znacząca różnica między świadomym kłamstwem, a delikatną sugestią. Coś jak różnica między aspiryną i amfetaminą. Niby gorzkie, białe proszki, ale jednak nie to samo:)

      • Różnica spora w działaniu, ale łatwo się pomylić i podać coś innego niż aspirynę. Klient przychodzi raz, a potem po namyśle, zauważa delikatną sugestię i jej cel. Czy tak chętnie przyjdzie drugi raz wtedy? Pytam, bo nie stosuję takich rzeczy wobec moich klientów, bardzo rzadko jest to sprzedaż z mojej strony jednorazowa, ale to akurat taka specyfika działalności.

        • W powyższym artykule nie napisałem o najistotniejszej rzeczy, bo wydawało mi się to oczywiste. Mianowicie, produkt musi być najwyższej jakości.

          Delikatna sugestia ma polegać na pokazaniu realnych i prawdziwych korzyści, a nie na manipulacji w celu wciśnięcia rzeczy bezwartościowej.

          Załóżmy, że przychodzi do Ciebie właściciel restauracji i chce zamówić wzór tapety. Przedstawiasz mu ofertę. Klient mówi, że to strasznie drogo bo w Ikei widział gotowe tapety za 5 razy mniejszą cenę.

          W takiej sytuacji można mu powiedzieć: ma Pan rację i na tym zakończyć sprawę. Można też cenę rozłożyć na 365 dni i zapytać czy kwota X dziennie burzy budżet przeznaczony na urządzenie lokalu. Jeśli klient mówi, że nie – pozostaje podpisanie zamówienia.

          Według mnie klient nie poczuje się niekomfortowo w takiej sytuacji. Jeśli wzór będzie piękny z całą pewnością będzie zadowolony z transakcji. Mmimo iż zastosowana została technika z ostatniego punktu.

          To czy klient wróci zależy od produktu. Jeśli produkt (lub usługa) spełnia jego oczekiwania to kupi ponownie. Jeśli nie to żadne techniki sprzedażowe nie pomogą.

          • W zupełności się zgadzam, że produkt musi być i dobry i dla konkretnego klienta. Nie zaoferowałabym go panu restauratorowi bezpośrednio, ale w sytuacji, którą podałeś wytłumaczyłabym dlaczego jest taka różnica w cenie między tapetą z Ikei a drukowaną na specjalne zamówienie.
            Inna rzecz myślę, że ciężko rozkładać producentowi cenę na 365 dni, bo koszt wzoru jest stosunkowo niski do kosztu posłania w świat gotowego produktu. Taką sugestię zauważy i wyda mu się dziwna w takiej sytuacji.
            Po namyśle przyznaję Ci jednak rację 🙂 Okazało się, że sama podobną technikę stosuję nieświadomie, tyle, że nie z rozbiciem ceny.

        • iwona

          Są dwa rodzaje klientów:
          -klient świadomy i klient nieświadomy …….
          trzeba klienta naprowadzić na właściwy tor myślenia …….
          Jest to temat rzeka …..wszystko zależy od punktu widzenia .

  • Aga

    W powyższych technikach ja nie widzę kłamstwa ale manipulację, takie rysowanie rzeczywistości kolorowymi kredkami 🙂

  • Też uważam, że nigdy nie należy kłamać. Kłamstwo zawsze może przynieść kryzys wizerunkowy w przedsiębiorstwie, zwłaszcza w takim małym, gdy naprawdę poczta pantoflowa ma znaczenie. Poza tym, zgadzam się, że trzeba umieć rozmawiać z klientem, zadawać mu pytania. Tylko tak możemy się dowiedzieć, czego oczekuje.