Top
grupa docelowa

Grupa docelowa w działaniach marketingowych i nie tylko

Grupa docelowa to pojęcie bardzo dobrze znane. Wszystko, co robimy, jest oceniane przez osoby, do których do dociera. Jeżeli jesteś aktorem w teatrze, ocenia Cię publiczność. Malarzy oceniają krytycy. Również przedsiębiorcy są cały czas oceniani przez swoich klientów oraz odbiorców. W życiu tak to już jest, że to, co jedni uznają za całkowicie bezsensowne, dla innych może być przełomem. Czasem wystarczy wyłącznie odpowiednie dostosowanie treści do odbiorcy. Dopasować przekaz pomoże Ci ustalenie grupy docelowej.

Czym jest grupa docelowa?

Zacznijmy od całkowitych podstaw, grupa docelowa jest to jakiś zbiór osób, które charakteryzują się wspólną cechą lub zestawem cech. Do osób tych kierujesz swój komunikat lub produkt. To jakie cechy wspólne ma grupa, zależy od Twojego przekazu. Najczęściej grupy docelowe wyznacza się na podstawie:

  • Płeć
  • Wiek
  • Zainteresowania
  • Przynależność polityczną lub religijną
  • Zawód

Niektóre grupy docelowe mogą być jednak skonstruowane o inne cechy. Często w kampaniach marketingowych ustala się grupę w oparciu o to, jaki produkt już wcześniej zakupili. Tylko dlaczego warto, jest określać dokładną grupę docelową?

Dlaczego musisz określić swoją grupę docelową?

Zanim przystąpisz do jakichkolwiek działań marketingowych, powinieneś określić grupę docelową. Dopiero wiedząc, do kogo kierujesz komunikat, jesteś w stanie odpowiednio go skonstruować. Mam świadomość, że wciąż wielu przedsiębiorców patrzy na swoich klientów przez pryzmat jednej grupy, osób zainteresowanych produktem.

Powyższa grupa dzieli się jednak na kilka pomniejszych. Możesz znacznie zwiększyć konwersję poprzez uwzględnienie grupy docelowej. Dlaczego to działanie jest takie istotne? Ponieważ pozwala Ci dobrać:

  • Kod językowy
  • Wartości
  • Potrzeby

Wszyscy posługujemy się językiem polskim, ale nasz język to nie wszystko. Istnieją zwroty oraz wyrażenia, które rozumieją wyłącznie osoby z jakiegoś kręgu. Jest to szczególnie mocno zauważalne w przypadku osób młodych. Pewne zwroty, które stają się powszechnie wykorzystywane, są często efektem jakichś zdarzeń, mających miejsce pomiędzy uczestnikami grupy. Największe różnice w kodzie językowym występują w przypadku zawodów oraz zainteresowań.

Różne grupy wyznają również inne wartości. Osoby starsze znacznie częściej dbają o bezpieczeństwo, podczas gdy ludzie młodzi nade wszystko cenią wolność. Różnice można znaleźć również pomiędzy postrzeganiem rzeczywistości kobiet oraz mężczyzn. Oczywiście, każdy człowiek jest inny, ale nie pracujemy tutaj na żywych organizmach, a wyłącznie na modelu statystycznym grupy.

Potrzeby to chyba najważniejsza zmienna grupy. W końcu sprzedaż to odpowiednie podkreślenie potrzeby klienta oraz wskazanie mu rozwiązania. W tym przypadku różnice mogą być już diametralne. Tak naprawdę, ciężko jest rozpoznać dokładną potrzebę oraz motywację klienta, jeżeli nie znamy naszej grupy docelowej.

Czy grupa docelowa zawsze jest jedna?

Problem w określaniu grupy docelowej polega na tym, że nie wszyscy nasi klienci są tacy sami. Jeżeli Twój produkt, jest nieco bardziej ogólny, to możesz być zaskoczony jakie osoby zostają Twoimi klientami.

Pora na dowód anegdotyczny, weźmy na przykład mojego znajomego, sprzedawcę deskorolek. Jakbyśmy mieli określić jego grupę docelową, najprawdopodobniej stwierdzilibyśmy, że są to w większości mężczyźni w wieku od 15 do 24 lat, aktywni fizycznie i posługujący się specyficznym kodem językowym. On również tak uważał. Po jakimś czasie prowadzenia działalności sprawdził statystyki i ku jego zaskoczeniu sprzedaż na poziomie 30% generowali ludzie po 40 roku życia.

Po zastanowieniu się ma to duży sens, otóż deskorolki kupowali rodzice oraz dziadkowie dla swoich dzieci i wnuków. Oczywiście, większość jego transakcji wciąż była realizowana przez osoby, które określił jako grupę docelową. Biorąc jednak pod uwagę, że 30% to całkiem sporo, możemy stwierdzić, że mógł lepiej zoptymalizować swoją kampanię.

Pokazuje to, że nasze przypuszczenia, co do grupy docelowej, nie zawsze muszą być poprawne, być może okaże się, że są całkowicie niepoprawne. W takiej sytuacji musisz dostosować swoje postępowanie, nie do swojego wyobrażenia o odbiorcach, a do faktów.

Grup docelowych możesz wyróżnić kilka, najlepiej jednak postarać się skutecznie pracować na najliczniejszej, a dopiero w kolejnym etapie dostosowywać swój przekaz marketingowy do pozostałych. To, w jaki sposób komunikujesz się na ogólnodostępnych kanałach, powinno być dopasowane do najliczniejszej grupy odbiorców, ponieważ to oni mogą wygenerować największy zysk.

Jak dopasować komunikat do grupy docelowej?

We wcześniejszej części artykułu przywołaliśmy trzy cechy, które rozróżnią się w przypadku poszczególnych grup docelowych: kod językowy, potrzeby, wartości. I właśnie na podstawie tych cech możesz dostosować swój przekaz.

Potrzeba

Najważniejsza jest potrzeba, jeżeli uda Ci się znaleźć problem. Powinieneś mieć świadomość, jaki problem rozwiązuje Twój produkt. Warto zastanowić się, czy konkretna grupa docelowa zwraca uwagę na te same właściwości produktu co Ty.

Być może Twój produkt rozwiązuje dla konkretnej grupy jakieś szczególne problemy. Jak to możliwe? Do niedawna energetyki kojarzyły się z osobami, które dużo pracują, ewentualnie uprawiającymi sport. Od niedawna niektóre napoje zauważyły, że dużą grupą docelową są gracze, którzy piją energetyki podczas kilkugodzinnych sesji gry, aby utrzymać skupienie.

Po tym, jak to zostało zauważone, pojawiły się reklamy ukierunkowane na tę grupę docelową. Dodatkowo napoje energetyczne, które do tej pory kojarzyły się głównie z wydarzeniami związanymi ze sportami ekstremalnymi, zaczęły pojawiać się na wydarzeniach e-sportowych.

I dokładnie to jest potęga rozpoznania grupy docelowej. Pozwoli Ci to zlokalizować klientów. Jeżeli już wiesz, kto jest Twoim klientem, możesz lepiej go poznać. Im lepiej znasz swojego odbiorcę, tym lepiej potrafisz rozpoznać jego potrzeby i trafić do niego. Cały ten proces ma jeden cel: sprzedawać skuteczniej.

Wartości

Dlaczego wartości Twojej grupy docelowej powinny być dla Ciebie istotne? Ponieważ pozwoli Ci to znacznie lepiej odwołać się do emocji. A właśnie one w większości decydują o tym, jakie decyzje podejmujemy. Być może wiele osób uważa, że człowiek jest istotą racjonalną i wszystkie decyzje, które podejmujemy, są wynikiem naszego procesu myślowego. Do pewnego stopnia jest to racja, jednak emocje wciąż mają kluczowy wpływ.

Są dwie emocje, które mają szczególnie duże znacznie w sprzedaży. Pierwszą jest gniew, a drugą strach. Być może z tego powodu właśnie rozpoznanie wartości jest tak istotne. Dzięki temu możemy znacznie trafniej określić, jaki stan rzeczy wywołuje u naszego klienta takie emocje. Działania wywołujące w nas strach oraz gniew są bardzo powszechnie stosowane np. poprzez kampanie polityczne. Niestety jest to bardzo skuteczne.

Kod językowy, a grupa docelowa

Wszystkie dane, które uda Ci się ustalić poprzez ustalenie grupy docelowej, mogą okazać się bezwartościowe, jeżeli nie przekażesz ich w odpowiedni sposób. Kod językowy kształtuje się na podstawie środowiska, w jakim przebywa dana osoba. Możemy wyróżnić bardziej lokalne kody, które zostały wypracowane np. przez grupkę znajomych, oraz bardziej globalne np. będące wynikiem przebywania na konkretnych grupach facebookowych.

Komunikując się z innymi, chcemy czuć się swobodnie. Przeglądając oferty sprzedażowe, znacznie częściej zwracamy uwagę na te, które w lepszy sposób odwołują się do znanych nam faktów.

Jeżeli sam nie potrafisz posługiwać się językiem swoich odbiorców, możesz skorzystać z pomocy influencerów, którzy specjalizują się w wywieraniu wpływu na użytkowników. Współpraca z influencerem, którego znają oraz lubią Twoi odbiorcy, może okazać się bardzo dobrym krokiem. Świetnym przykładem są cieszące się obecnie niesamowitą popularnością lody Ekipy, które zostały wypuszczone przez markę Koral.

Po co określać grupę docelową?

Grupę docelową należy określić, aby móc dopasować swój przekaz, co przełoży się na skuteczność naszych działań.

Na jakie cechy warto zwrócić uwagę?

Konkretyzując grupę docelową, postaraj się określić: wiek, płeć, zainteresowania, potrzebę.

Czy grupa docelowa zawsze jest jedna?

Nie dla każdej kampanii marketingowej grupa docelowa może być inna.

Specjalistka od projektowania stron internetowych oraz optymalizowania kampanii reklamowych Google ADS. Stworzyła wiele dobrze konwertujących witryn dla małych i dużych firm. Nawet najbardziej zaawansowane narzędzia analityczne nie są jej obce.

Post a Comment