Czym jest konwersja w e-commerce? Jest celem. Nie jest to żadne nawiązanie do filozofii dalekowschodniej lub myśli Platona. Konwersja oznacza dokonanie się pewnej akcji, którą chcieliśmy wygenerować. Jeżeli prowadzisz sklep internetowy, to celem jest skuteczna sprzedaż. Dlatego, każda pojedyncza transakcja jest konwersją. W zależności od tego, co chcesz osiągnąć, za konwersję będziesz uznawał inną akcję.

Konwersja w biznesie

Inaczej mówiąc, konwersja jest to zrealizowanie celu. W zależności od sytuacji oraz branży cele te mogą się bardzo od siebie różnić. Nie zawsze chodzi o sprzedaż tak jak we wcześniejszym przykładzie. Czasem może zależeć Ci na tym, aby pozyskać dane kontaktowe do klienta. W takiej sytuacji każda wizyta odbiorcy, która zakończy się podaniem adresu e-mail lub telefonu będzie klasyfikowana jako konwersja.

Na potrzeby analityki wyróżnia się różne rodzaje konwersji:

• Makrokonwersja – jest to wykonanie najważniejszej akcji dla danego przedsięwzięcia. Trzymając się przykładu ze sklepem internetowym, makrokonwersją będzie sprzedaż.
• Mikrokonwersja – jest to akcja, która nie realizuje całkowicie naszego celu, ale w jakiś sposób nas do niego przybliża np. pozyskanie adresu e-mail klienta lub zapis do newslettera.

Koszt konwersji w Google Analytics

Dzięki Google Analytics jesteś w stanie sprawdzić, ile kosztuje osiągnięcie Twojego celu. Statystyka koszt konwersji jest bardzo przydatna podczas optymalizacji kampanii reklamowych. Szybko możesz sprawdzić, ile tak naprawdę kosztuje np. wygenerowanie sprzedaży w przypadku Twojego sklepu internetowego.

Jeżeli zależy Ci na otrzymaniu dokładnych danych, możesz wykorzystać bardziej precyzyjne statystyki, sprawdzając koszt dotarcia do osób charakteryzujących się konkretną cechą. Możesz dla przykładu sprawdzić, jaki jest koszt konwersji dla osób w przedziale wiekowym 21-30.

Warto śledzić skąd pojawia się ruch na naszej stronie. Jeżeli wiesz, na jakich kanałach Twoja reklama sprawdza się najskuteczniej, możesz zainwestować w nią więcej środków, dzięki czemu zoptymalizujesz swoją kampanię reklamową.

Jak zwiększyć konwersję?

Wiesz już, czym jest konwersja. Oznacza to, że masz świadomość tego, jak ważna jest dla Twojego biznesu. A co w przypadku, gdy konwersja Twojej kampanii Cię nie satysfakcjonuje? W jaki sposób można zwiększyć konwersję?

Oczywistym jest, że może pomóc zwiększenie ruchu na stronie sklepu internetowego. Poniżej znajdziesz kilka dodatkowych porad, które pomogą Ci sprawniej osiągać cele marketingowe.

Testuj wszystko i sprawdzaj, jaki ma to wpływ na konwersję

Testuj różne kampanie. Musisz wiedzieć, jakie reklamy najlepiej działają na Twoich odbiorców, która grafika pomaga zwiększyć konwersję. Być może ta sama reklama, tylko że w innych kolorach będzie generowała lepsze efekty? Różnice pomiędzy poszczególnymi rozwiązaniami, często wynoszą zaledwie kilka procent. Wydaje się to niewiele, jednak biorąc pod uwagę kilkumiesięczną kampanię, każdy procent jest naprawdę istotny.

Jeżeli zależy Ci na zwiększeniu konwersji: testuj, testuj, testuj. Nie ma lepszej metody na optymalizację ścieżki zakupowej i lejka sprzedażowego niż ciągłe testowanie nowych rozwiązań. W momencie, gdy kampania będzie dawała satysfakcjonujące efekty, możesz przejść z etapu testowania do wdrażania. Odrzucaj rozwiązania, które nie działają, a aplikuj teksty oraz grafiki poprawiające konwersję.

Na jakie elementy warto zwrócić uwagę? Spróbuj w pierwszej kolejności zmienić:

• Nagłówki
• Grafiki
• Wstęp lub cały tekst

Jak przetestować, które zdjęcie sprzedaje lepiej? Ustaw kampanie reklamowe do swojej grupy docelowej. Kanał dobierz według swoich potrzeb. Dla przykładu przyjmijmy, że wykorzystujesz Facebook Ads. Ustaw dwie kampanie, obie powinny składać się z identycznych tekstów, niech różni je wyłącznie zdjęcie. Wyniki mogą Cię zaskoczyć. Często niewielka zmiana potrafi wpłynąć na konwersję nawet o kilkadziesiąt procent.

Zapytaj swoich odbiorców, co do nich przemawia

Przedsiębiorcy często zapominają, na czym polega prowadzenie działalności i prawidłowa komunikacja z odbiorcami. Być przedsiębiorcą, czyli wprowadzać wartość do społeczeństwa. A skoro Twoje produkty oddziałują bezpośrednio na ludzi, to oni powinni stanowić dla Ciebie największą inspirację.

Wykorzystaj opinie swoich klientów podczas tworzenia kampanii reklamowych. Jak się za to zabrać? Możesz przejrzeć internet w poszukiwaniu opinii na temat Twoich usług oraz produktów. Zobacz, za co jesteś chwalony, a co wymaga poprawy. Pamiętaj, żeby nie unosić się dumą, z negatywnych komentarzy możesz bardzo dużo wynieść.

Nikt nie potrafi tak dobrze trafić w potrzeby klienta, jak inny klient.

Jeżeli masz możliwość, przeprowadź ankietę wśród swoich użytkowników. Zapytaj ich o to, co myślą o Twoich produktach. Możesz zadać kilka niestandardowych pytań. Zamiast zapytać „co uważasz o produkcie?”, zapytaj „jaka potrzeba skłoniła Cię do kupienia produktu?”.

Jeżeli znasz już opinię swoich klientów, możesz to wykorzystać. Przetestuj kampanię, która będzie zawierała parafrazy słów Twoich klientów. Dzięki temu możesz sprawić, że odbiorcy bezpośrednio przemawiają do osób, którym kampania banerowa lub tekstowa będzie wyświetlana. Takie działanie pozwala znacznie zwiększyć konwersję.

Popraw jakość swoich tekstów, a zwiększy się konwersja

Copywriting polegający na pisaniu tekstów sprzedażowych jest zadaniem trudnym. Stosując lekkie uogólnienie, każdy z nas umie pisać. Przynajmniej kilka razy w życiu byliśmy zmuszeni stworzyć rozprawkę lub opis. Nie oznacza to jednak, że każdy z nas potrafi napisać perswazyjny tekst sprzedażowy. Więc kto ma odpowiednie umiejętności? Nieliczni.

Skoro już ustaliliśmy, że tekst sprzedażowy wymaga odpowiedniego zaplecza merytorycznego, to jak teraz możemy z tego wybrnąć? Metody są dwie. Pierwsza polega na samodoskonaleniu się w tej sztuce. Czytaj, pisz, oglądaj wideo instruktażowe, jeszcze więcej czytaj i jeszcze więcej pisz. Po pewnym czasie zauważysz, że konwersja Twoich kampanii się zwiększyła.

Nie każdy ma czas i ochotę poświęcać dziesiątki godzin na czytanie często bardzo nudnych książek o tym jak sprzedawać, czy stosować NLP. Dla takich osób istnieje opcja druga. Możesz wynająć copywritera, który stworzy dla Ciebie tekst. Oddelegowując to zadanie, otrzymujesz tekst zawierający techniki perswazji, jednocześnie oszczędzając wiele godzin, które poświęciłbyś na naukę tych technik.

Presja czasu pomaga przekonać ludzi do wykonania akcji

Chyba każdy kojarzy te tandetne liczniki, które odliczają czas do zakończenia oferty specjalnej. Ty je znasz, ja je znam, Twój sąsiad je zna, Twoja sąsiadka również. I wiesz, co jest w tym wszystkim najlepsze? Pomimo tego, że wszyscy znamy to rozwiązanie to presja czasu wciąż na nas działa. Oferty zawierające liczniki generują lepszą konwersję.

Widocznie ludzie nie potrafią całkowicie kontrolować swojego zachowania. Widząc taki licznik, mnóstwo osób rozumie, że jest on tam po to, aby wywrzeć wpływ na decyzję. Pomimo tego statystyki pokazują jasno, że to rozwiązanie wciąż działa.

Oferty zawierające licznik sztuk lub odliczanie do końca promocji generują lepszą konwersję niż dokładnie takie same oferty pozbawione tego jednego elementu. W takim razie chyba warto przynajmniej przetestować to rozwiązanie.

Pokaż ludzką stronę swojego biznesu

Jest jeden czynnik, bez którego nie uda Ci się wygenerować większej konwersji. Chodzi o zaufanie. Żaden odbiorca niczego nie kupi, czy nie poda Ci swoich danych, jeżeli nie będzie Ci ufał. Internet niejednokrotnie udowodnił, że jest okrutnym miejscem, pełnym oszustów. Ludzie zdają sobie z tego sprawę, dlatego Twoim zadaniem jest udowodnienie, że można Ci zaufać.

Jak to osiągnąć? Metod jest kilka, ale jedną z najskuteczniejszych jest wyzbycie się anonimowości i budowanie wizerunku w sieci. Co mam na myśli? Według badań, ludzie zacznie częściej, ufają witrynom internetowym, na których znajdują się zdjęcia właściciela lub zespołu.

Mamy przekonanie, że jeżeli ktoś się pokazuje, to nie chce nas oszukać, czyli możemy mu zaufać. W końcu strony, wykorzystywane do oszukiwania mniej obeznanych z internetem osób, zazwyczaj pozbawione są jakichkolwiek znaków żywego człowieka. Jeżeli pokażesz siebie, zwykłego przedsiębiorcę lub cały swój zespół, który pracuje nad produktem, to w pewien sposób będziesz zapewniał, że nie masz na celu nikogo oszukać.

Zadbaj o wersję mobilną, a konwersja wzrośnie

Urządzenia mobilne stały się tak powszechne, że często całkowicie dominują ruch generowany przez urządzenia stacjonarne. Skoro tak wiele osób może odwiedzić Twoją stronę lub zobaczyć ofertę na urządzeniu mobilnym, to musisz mieć pewność, że wygląda ona dobrze. Dokładnie zweryfikuj na swoim smartfonie, czy możesz bez problemu przejść przez cały proces składający się na konwersję. To niestety jeszcze nie koniec.

Smartfony są różne, mają inne systemy operacyjne, różnią się rozmiarem itp. Musisz mieć pewność, że treści, które trafiają do odbiorców, są odpowiednio dostosowane pod urządzenia mobilne. W tym celu możesz poprosić kilka osób o pomoc. Najlepiej, jeżeli każdy uczestnik testów ma inny model. Poproś ich o przejście przez cały proces. Dzięki temu masz szansę na wychwycenie błędów, o których prawdopodobnie jeszcze długo nie miałbyś pojęcia.

Konwersja a remarketing

Bardzo duża część odbiorców, do których adresujesz swoją reklamę, rozpocznie proces zakupu lub pobierania e-booka. Włoży coś do koszyka, przejdzie do odpowiedniej zakładki, ale nie dojdzie do konwersji. Na samym początku tekstu przywołaliśmy dwa pojęcia: mikrokonwersja i makrokonwersja.

Uznajmy, że prowadzisz sklep internetowy, mikrokonwersją będzie pozyskanie adresu e-mail klienta, a makrokonwersja to oczywiście sprzedaż. Klient odwiedził Twoją stronę, podał adres e-mail, dodał przedmioty do koszyka… i zniknął. Co w takiej sytuacji warto zrobić?

Korzystając z tego, że masz dane kontaktowe do klienta uzyskane poprzez mikrokonwersję, możesz się z nim skontaktować. Napisz do niego wiadomość, w której informujesz o tym, że dodał jakiś przedmiot do koszyka, ale nie dokonał zakupu. Zapytaj, czy pojawiły się jakieś problemy, czy możesz w czymś pomóc lub zaproponuj jakiś bonus za dokończenie zakupu.

Możesz być zaskoczony, jak wiele korzyści przyniesie Ci remarketing. Nie warto porzucać klientów, którzy podjęli już konkretne akcje.