Top
techniki sprzedaży bezpośredniej

Skuteczna sprzedaż i efektywne techniki sprzedaży bezpośredniej

Skuteczna sprzedaż bezpośrednia jest bardzo przydatna w wielu aspektach życia. W tym zagadnieniu zamyka się właściwie całość zdolności interpersonalnych. Jeśli opanujesz tę trudną sztukę otworzy się przed Tobą wiele wcześniej zamkniętych drzwi. Tematem tego wpisu jest efektywna i skuteczna sprzedaż, oraz techniki sprzedaży bezpośredniej.

W zależności od rodzaju produktu, odbiorcy i charakteru działalności skuteczne techniki sprzedaży bezpośredniej wyglądają inaczej. Istnieją jednak metody i elementy spójne, które występują za każdym razem. Nie ma urodzonych sprzedawców. Tak samo jak nie ma osób od urodzenia potrafiących jeździć na rowerze. Efektywnej sprzedaży podobnie jak jazdy na rowerze trzeba się nauczyć. Są osoby mające do tego większe predyspozycje, ale nic poza tym.

Skuteczna sprzedaż – techniki i metody na przygotowanie gruntu

Skuteczna sprzedaż opiera się na umiejętności wzbudzenia zaufania. To jeden z głównych elementów decydujących o skuteczności sprzedawcy. Dlatego na wstępie umieściłem techniki sprzedaży bezpośredniej, które pomogą Ci wykreować wizerunek człowieka godnego zaufania.

  • Zadbaj o prezencję – klienci oceniają nas po wyglądzie. Robią to mimowolnie i w żaden sposób nie można temu przeciwdziałać. Dlatego warto ten proces wykorzystać. Zadbaj aby pierwsze wrażenie było jak najbardziej pozytywne. Twój wygląd zewnętrzny powinien być schludny i świeży. Koszula wyprasowana, marynarka w dobrym rozmiarze, buty wyczyszczone, włosy ostrzyżone. Bądź elegancki, ale nie wystrojony. Ważnym elementem poprawiającym wizerunek jest uśmiech.
  • Bądź opanowany – klienci często uciekają się do stosowania sztuczek, aby coś wymusić i uzyskać najlepsze możliwe warunki. To zupełnie normalne, takie zachowanie leży w ich interesie. W takiej sytuacji nie daj się wyprowadzić z równowagi. Zachowaj zimną krew i trzeźwy umysł.
  • Bądź przygotowany – przed spotkaniem dowiedz się jak najwięcej na temat klienta. Sprawdź czy masz niezbędne materiały, dokumenty i inne pomoce z których zamierzasz korzystać. Naucz się dobrze wszystkiego co związane z produktem który sprzedajesz. Zrób rekonesans w środowisku konkurencji. Przygotuj się dobrze wtedy nic Cię nie zaskoczy, a skuteczna sprzedaż stanie się powtarzalna i łatwa.
  • Bądź punktualny – klienci doceniają punktualność. Pojawienie się dokładnie o umówionej godzinie buduje Twój autorytet. Jeśli zaistnieje sytuacja, że się spóźnisz zadzwoń do klienta i poinformuj go o tym. Nie pozwól, aby czekał nie wiedząc czy się w ogóle pojawisz. Takim zachowaniem zyskasz szacunek nawet mimo spóźnienia. Nigdy nie tłumacz dlaczego się spóźniłeś. Wystarczy: „Przepraszam za spóźnienie” lub „przepraszam, że musiał Pan czekać”.
  • Mów językiem klienta – swój przekaz formułuj w taki sposób, aby klient z którym w danym momencie rozmawiasz bez problemu Cię zrozumiał. Inne techniki sprzedaży, argumenty i sposób wypowiedzi trafiają do właściciela firmy inne do nauczyciela akademickiego, a jeszcze inne do gospodyni domowej.
  • Sprzedawaj jakościowe produkty – zaprezentowane wskazówki dla handlowców oraz inne techniki sprzedaży bezpośredniej będą mało skuteczne jeśli oferowane produkty lub usługi są wątpliwej jakości. Jakość produktu musi być na tyle widoczna, aby nie trzeba było do niej przekonywać. Wtedy sprzedaż jest efektywna, łatwa i przyjemna, bo odpada wiele obiekcji związanych z samym towarem. To podstawa na której powinieneś się oprzeć.

Handlowiec opanowany i przygotowany wzbudza zaufanie. Dzięki temu klienci stają się mniej oporni, co bezpośrednio przekłada się na wyniki sprzedaży. Poza tym, ludzie lubią kupować od profesjonalistów.

skuteczna sprzedaż

Dobre pierwsze wrażenie to skuteczna sprzedaż

Budowanie marki osobistej poprawia sprzedaż oraz pozwala łatwiej zdobyć polecenia. Ludzie oceniają innych po wyglądzie i sposobie zachowania. Na podstawie tej oceny w umyśle klienta lub rozmówcy powstaje pierwsze wrażenie. Proces poddawania ocenie odbywa się mimowolnie w mózgu każdego człowieka. Nic na to nie poradzimy, a jeśli tak jest to jedynym rozsądnym wyjściem jest wykorzystanie tego zjawiska.

Jeśli to wygląda jak kura, jeśli to dziobie jak kura, jeśli to gdaka jak kura, to musi być …

W procesie sprzedaży dobre pierwsze wrażenie to rzecz dość istotna. Jeśli nasz rozmówca na samym początku nie obdarzy nas chociaż niewielką dozą akceptacji, przez dalszą część spotkania pozostanie zamknięty na dialog. W takiej sytuacji nic od nas nie kupi.

  • Pierwsze 20 słów – zadbaj aby nie rozpoczynać spotkania od nudnych, oklepanych zwrotów, których rozmówca z pewnością się spodziewa. Warto przygotować sobie kilka wersji otwarcia. Dzięki temu skuteczna sprzedaż jest łatwa. Oprócz treści istotny jest sposób mówienia. Mów spokojnie używając zrozumiałego, nie żargonowego słownictwa. To co powiesz na początku ustawi Cię w szeregu z nudziarzami, których nikt nie ma ochoty słuchać, albo zakwalifikuje go grupy ludzi nietuzinkowych. Takich wszyscy słuchają najchętniej.
  • Pierwsze 20 gestów – sposób w jaki wyciągasz rękę do powitania, sposób w jaki patrzysz na rozmówcę, sposób w jaki sięgasz po materiały z których będziesz korzystał. Sposób w jaki odwieszasz paszcz. Pierwsze dwadzieścia gestów wykonaj spokojnie, zachowując pewność.
  • Pierwsze 20 sekund – tyle potrzeba aby pierwsze wrażenie pojawiło się w umyśle naszego rozmówcy. Dlatego dwa poprzednie punkty należy zsynchronizować i zamknąć w czasie właśnie dwudziestu sekund. Nie jest to proste i wymaga długiej praktyki, ale dzięki temu skuteczna sprzedaż będzie łatwiejsza.
  • Pierwsze 20 centymetrów – chodzi oczywiście o uśmiech. Ludzie instynktownie poszukują zachowań pozytywnych i zdecydowanie najlepiej je oceniają. Takie zachowanie ma podłoże atawistyczne. Wykształciło się w czasach prehistorycznych i do tej pory daje o sobie znać. Trzem omówionym technikom sprzedaży bezpośredniej zawsze powinien towarzyszyć uśmiech i pozytywny wyraz twarzy. To dopełnienie całości.

Efektywne techniki sprzedaży bezpośredniej

Należy dwa razy więcej słuchać niż mówić. Po to mamy dwoje uszu i tylko jedne usta. Techniki sprzedaży nie polegają na bezustannym gadaniu. Dobry sprzedawca wie co mówi, a nie mówi co wie. Profesjonalista zadaje pytania, po czym słucha i obserwuje klienta. Na podstawie wniosków podejmuje kolejne kroki. Dzięki temu jest precyzyjny. Kroi skalpelem nie siekierą.

  • Zbuduj bank informacji – jeśli numer do klienta otrzymałeś z polecenia dowiedz się od polecającego jak najwięcej. Zadawaj pytania otwarte na przykład: Czy jest coś co powinienem wiedzieć przed spotkaniem z Pana znajomym? Jeśli klientem jest firma wejdź na jej stronę internetową. Zrób jak najlepszy wywiad wtedy będziesz wiedział jak sprzedawać.
  • Spraw aby klient Cię polubił – jednym z powodów dla których ludzie nas lubią jest to, że ich wysłuchamy. Przed rozpoczęciem rozmowy handlowej zapytaj o coś co jest dla klienta ważne. W każdym miejscu znajdziesz szczegóły zdradzające zainteresowania właściciela. Jeśli jesteś w domu mogą to być na przykład zdjęcia ze złowionymi okazami ryb, kije golfowe w kącie, piękny ogród czy rasowy pies. W firmie mogą to być nagrody lub dyplomy wiszące na ścianach. Ludzie lubią opowiadać o swoich pasjach, a jeszcze bardziej lubią osobę która zechce ich wysłuchać.
  • Zadawaj pytania – skuteczna sprzedaż to dialog. Aby wywołać dialog zadawaj pytania. Pytania kieruj do konkretnych osób i zawsze czekaj na odpowiedź. Nie odpowiadaj za klienta. Jeśli nie słyszysz odpowiedzi powtórz pytanie. Zadawanie pytań powoduje, że klient słucha i koncentruje uwagę na twoim produkcie. Jeśli tylko gadasz klient zamiast o zakupie może myśleć o „niebieskich migdałach”, a wtedy na pewno nic nie kupi.
  • Atakuj problem nie osobę – nie krytykuj klienta, ani jego wcześniejszych wyborów. Nikt nie lubi być krytykowany. Zamiast tego zdefiniuj problem i zaproponuj jego rozwiązanie. Techniki sprzedaży polegające na krytyce konkurencji również nie działają.
  • Buduj obrazy – jeśli na przykład klient się waha, zamiast przekonywać i mówić będzie Pan zadowolony (sic!) zbuduj obraz. Rzuć porównanie: Decyzja jest jak zastrzyk. Na początku boli, ale potem pomaga. Lub: Gdyby miał Pan do zrealizowania receptę i wiedziałby Pan że ona pomoże, zastanawiałby się Pan czy wykupił ją od razu?
  • Nie przekonuj że cena jest mała – to jak zaklinanie rzeczywistości. Nie zadziała. Zamiast przekonywania zadawaj pytania. Gdyby Pan miał do wyboru kupić rzecz dobrą lub tanią, którą by Pan wybrał? Nic co tanie nie jest dobre, a co dobre nie jest tanie, czy zgadza się Pan z tym? Skuteczna sprzedaż polega na przytaczaniu porównań, pokazywaniu kontrastu i kreowaniu potrzeby posiadania. Oferta sprzedażowa oparta wyłącznie na niskiej cenie to mało skuteczna technika.
  • Stosuj ciszę – jeśli powiedziałeś coś istotnego, trafiającego w punkt, zastosuj chwilę ciszy aby jeszcze bardziej podkreślić wagę argumentu. Pozwól aby słowa dotarły do umysłu klienta. Nie przerywaj milczenia pierwszy. Skuteczna sprzedaż to gra, kto pierwszy się odezwie przegra. Ciszę stosuj również jeśli widzisz, że klient zastanawia się i myśli.
  • Pytaj czy kupuje – wielu handlowców jest tak zaangażowanych w przedstawianie oferty na przykład ubezpieczenia, że zapominają o najważniejszym. Nie pytają klienta, czy kupuje. Nawet jeśli masz wrażenie, że klient jest daleko od podjęcia decyzji pytaj o zakup. W trakcie spotkania trzeba to zrobić kilkadziesiąt razy. Z reguły należy stosować subtelne sposoby, ale czasem można zapytać wprost: Już Pan kupuje czy mam kontynuować? Takie z pozoru banale, techniki sprzedaży są bardzo skuteczne.
  • Stosuj lejek sprzedażowy – doprowadź do sytuacji, w której klienta od zakupu dzieli tylko jedna przeszkoda. Aby ją wyłuszczyć stosuj pytania: Czy jest coś jeszcze co Pana blokuje? Co jeszcze przeszkadza Panu w podjęciu decyzji? Uwarunkuj zawarcie transakcję od pokonania tej przeszkody: Jeśli uda mi się rozwiązać ten problem podpiszemy zamówienie?
  • Opowiadaj historie – ludzie wolą wysłuchać historii niż wykładu. Storytelling w sprzedaży to potężne i skuteczne narzędzie.
  • Stosuj język korzyści – zamiast danych liczbowych i technicznej prezentacji przedstaw klientowi korzyści jakie odniesie z posiadania produktu lub zakupu usługi.
  • Operuj liczbami – pieniądze które klient ma wydać mnóż, pieniądze które może wydać dziel. Kwotę którą klient będzie musiał wydać jeśli nie kupi Twojego produktu przedstaw w ujęciu rocznym. Natomiast cenę którą zapłaci za Twój produkt przedstaw w ujęciu dziennym.

Techniki sprzedaży bezpośredniej nie polegają na kłamstwie

Kłamstwa i świadome wprowadzanie w błąd to zły pomysł – zawsze. Sprzedawca jest od tego, aby pomóc niezdecydowanemu klientowi w podjęciu decyzji, a nie żeby manipulować wykorzystując techniki sprzedaży bezpośredniej i jego niewiedzę. Skuteczna sprzedaż powinna być prowadzona w sposób etyczny.

Czy podstawowe techniki sprzedaży bezpośredniej są skuteczne?

Tak, zostało to potwierdzone. Przedstawiciel handlowy, który je stosuje osiągnie lepszą efektywność niż ten, który działa bez planu i przygotowania. Oczywiście techniki sprzedaży bezpośredniej nie dają 100% skuteczności.

Czy należy na siłę przekonywać i nakłaniać do zakupu?

Nie, taka metoda odniesie skutek odwrotny do zamierzonego. Skuteczna sprzedaż polega na pokazywaniu klientowi drogi poprzez przedstawienie argumentów racjonalnych oraz psychologicznych. Przekonywanie na siłę to prymitywna i nie skuteczna metoda.

Na czym polega skuteczna sprzedaż?

W pierwszej fazie trzeba sprawić by klient nas polubił, potem by mam zaufał. Jeśli te dwa elementy zostaną spełnione skuteczna sprzedaż produktu lub usługi pozostanie formalnością. Techniki sprzedaży bezpośredniej stosujemy po to by przygotować grunt i sprawić by proces zakupu przebiegał łatwo.

Twórca tego portalu. Posiada dziesięcioletnie doświadczenie w budowaniu i szkoleniu zespołów sprzedażowych. Osiągnął znakomite wyniki w kilku firmach marketingu sieciowego. Stworzył organizacje konsumenckie liczące kilka tysięcy osób, które po dziś dzień generują pokaźny obrót handlowy.

Comments

  • Andrzej
    5 stycznia 2016

    Brawo. Pozdrawiam i odezwij się. Andrzej

  • Grzegorz Szymański
    12 stycznia 2016

    Dzięki. Staram się zamieszczać jak najwięcej przydatnych informacji.

  • Homoturisticus
    14 stycznia 2016

    Ciekawe informacje, przeczytałam z zainteresowaniem. I myślę że te wskazówki można odnieść nie tylko do sprzedaży.
    Pozdrawiam serdecznie.

    • Grzegorz Szymański
      14 stycznia 2016

      Cieszę się, że artykuł był dla Ciebie ciekawy. Pozdrawiam również.

  • Anna-Maria Wiśniewska
    14 stycznia 2016

    Klienci czasem są jak otwarta książka – wystarczy dobrze słuchać, aby wyczytać odpowiedź 😉 Wciąż się tego uczę.

    • Grzegorz Szymański
      14 stycznia 2016

      Umiejętność słuchania to duży atut, którego trudno się nauczyć. Zwłaszcza osobom usposobionym ekstrawertycznie. Powodzenia:)

  • Ewa Hes
    14 stycznia 2016

    Czy ostatni punkt nie stoi w sprzeczności z tekstem w ramce pod spodem? 🙂

    • Grzegorz Szymański
      14 stycznia 2016

      Jeśli przyjąć, że stosowanie technik sprzedaży to wprowadzanie klienta w błąd, to nie tylko ostatni, ale również pozostałe punkty stoją w sprzeczności z tekstem w ramce.

      Istnieje jednak znacząca różnica między świadomym kłamstwem, a delikatną sugestią. Coś jak różnica między aspiryną i amfetaminą. Niby gorzkie, białe proszki, ale jednak nie to samo:)

    • Ewa Hes
      15 stycznia 2016

      Różnica spora w działaniu, ale łatwo się pomylić i podać coś innego niż aspirynę. Klient przychodzi raz, a potem po namyśle, zauważa delikatną sugestię i jej cel. Czy tak chętnie przyjdzie drugi raz wtedy? Pytam, bo nie stosuję takich rzeczy wobec moich klientów, bardzo rzadko jest to sprzedaż z mojej strony jednorazowa, ale to akurat taka specyfika działalności.

    • Grzegorz Szymański
      15 stycznia 2016

      W powyższym artykule nie napisałem o najistotniejszej rzeczy, bo wydawało mi się to oczywiste. Mianowicie, produkt musi być najwyższej jakości.

      Delikatna sugestia ma polegać na pokazaniu realnych i prawdziwych korzyści, a nie na manipulacji w celu wciśnięcia rzeczy bezwartościowej.

      Załóżmy, że przychodzi do Ciebie właściciel restauracji i chce zamówić wzór tapety. Przedstawiasz mu ofertę. Klient mówi, że to strasznie drogo bo w Ikei widział gotowe tapety za 5 razy mniejszą cenę.

      W takiej sytuacji można mu powiedzieć: ma Pan rację i na tym zakończyć sprawę. Można też cenę rozłożyć na 365 dni i zapytać czy kwota X dziennie burzy budżet przeznaczony na urządzenie lokalu. Jeśli klient mówi, że nie – pozostaje podpisanie zamówienia.

      Według mnie klient nie poczuje się niekomfortowo w takiej sytuacji. Jeśli wzór będzie piękny z całą pewnością będzie zadowolony z transakcji. Mmimo iż zastosowana została technika z ostatniego punktu.

      To czy klient wróci zależy od produktu. Jeśli produkt (lub usługa) spełnia jego oczekiwania to kupi ponownie. Jeśli nie to żadne techniki sprzedażowe nie pomogą.

    • Ewa Hes
      15 stycznia 2016

      W zupełności się zgadzam, że produkt musi być i dobry i dla konkretnego klienta. Nie zaoferowałabym go panu restauratorowi bezpośrednio, ale w sytuacji, którą podałeś wytłumaczyłabym dlaczego jest taka różnica w cenie między tapetą z Ikei a drukowaną na specjalne zamówienie.
      Inna rzecz myślę, że ciężko rozkładać producentowi cenę na 365 dni, bo koszt wzoru jest stosunkowo niski do kosztu posłania w świat gotowego produktu. Taką sugestię zauważy i wyda mu się dziwna w takiej sytuacji.
      Po namyśle przyznaję Ci jednak rację 🙂 Okazało się, że sama podobną technikę stosuję nieświadomie, tyle, że nie z rozbiciem ceny.

    • iwona
      25 kwietnia 2016

      Są dwa rodzaje klientów:
      -klient świadomy i klient nieświadomy …….
      trzeba klienta naprowadzić na właściwy tor myślenia …….
      Jest to temat rzeka …..wszystko zależy od punktu widzenia .

  • Aga
    8 lutego 2016

    W powyższych technikach ja nie widzę kłamstwa ale manipulację, takie rysowanie rzeczywistości kolorowymi kredkami 🙂

  • Kinga Bartkowiak
    8 lutego 2016

    Też uważam, że nigdy nie należy kłamać. Kłamstwo zawsze może przynieść kryzys wizerunkowy w przedsiębiorstwie, zwłaszcza w takim małym, gdy naprawdę poczta pantoflowa ma znaczenie. Poza tym, zgadzam się, że trzeba umieć rozmawiać z klientem, zadawać mu pytania. Tylko tak możemy się dowiedzieć, czego oczekuje.

  • Grzegorz Szymański
    18 sierpnia 2017

    Takiego zwrotu można użyć jeśli atmosfera jest dobra, a klient lubi żartować. Oczywiście ma to być powiedziane z uśmiechem i w taki sposób aby pasowało do luźnej atmosfery w jakiej rozmowa jest prowadzona. Zazwyczaj tak jest gdy klient prawie kupił, ale coś jeszcze mu nie pasuje. Wtedy sam dość często żartuje oczekując od Ciebie spełnienia jakichś warunków, które są nie do spełnienia.

    Jeśli z takim tekstem wypalisz na sztywnym korporacyjnym spotkaniu gdzie wszyscy mają miny jakby zobaczyli ducha – będzie to kompletna kompromitacja.

    Podobnie jak założenie garnituru na plażę 😉 – na wszystko jest czas i miejsce

  • Juuula
    10 października 2019

    A mi w skutecznej sprzedaży pomogła wiedza z super książki Sekrety 12 sposobów jak zdobyć pieniądze na firmę.
    Tam gościu extra przedstawił wszystkie te techniki sprzedażowe i klienci sami się pojawiają.
    Lektura otwiera oczy naprawdę.

Post a Comment