Top
lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy – etapy i przykłady w e-commerce

Lejek sprzedażowy to idea, która przydaje się podczas planowania działań marketingowych oraz późniejszej optymalizacji. Dobrze rozplanowany lejek pomoże nawiązać więź ze swoimi klientami oraz zwiększyć skuteczność sprzedaży. W przypadku bardziej niszowych produktów lub drogich usług klient, który spotyka się z Twoją ofertą, prawdopodobnie nie będzie skłonny do zakupu od razu po poznaniu oferty. Jeżeli chcesz mu sprzedać swój produkt, powinieneś skorzystać z lejka sprzedażowego.

Etapy relacji z klientem

Relacja pomiędzy klientem a przedsiębiorcą, jest bardzo zawiła. Istotną rolę odgrywają tutaj zarówno nasze intencje, jak i emocje. Czy w przypadku poznawania nowej kobiety od razu proponujemy jej związek? Wydaje mi się, że nie, a przynajmniej mam podstawy przypuszczać, że większość z nas tak nie postępuje. A to dlatego, że takie działanie mogłoby tylko odstraszyć drugą osobę. Z klientem jest tak samo.

Jeżeli już na samym początku znajomości będziemy na siłę sprzedawać produkt, prawdopodobnie poczuje się on naciskany i zrezygnuje z dalszego budowania relacji.

Podobnie jak z nowo poznaną osobą z klientem trzeba rozmawiać i budować zaufanie, zanim przedstawimy mu propozycję biznesową. Pamiętaj, że osoba, która trafi na Twoją działalność, prawdopodobnie nie ma na Twój temat żadnych informacji. Jesteś dla niej całkowicie obcy, więc zanim zdecyduje się nawiązać z Tobą współpracę, musi przejść drogę od:

  1. Nie zna Cię i nie ufa.
  2. Zna Twoją działalność, ale wciąż Ci nie ufa.
  3. Zaczyna darzyć Cię sympatią.
  4. Lubi Cię oraz jest gotów Ci zaufać.

Lejek sprzedażowy jest to zobrazowanie tej koncepcji. Klient musi przejść przez pewną drogę. Wyobraź sobie kształt lejka, szeroki u góry i zwężający się do dołu. Oczywiście najwięcej jest osób, które nas nie znają. Górna część lejka jest najszersza i tworzą ją osoby, które dopiero nas poznały. Im niżej, tym węższy lejek, ponieważ z osób, które nas znają wyłącznie jakaś część nas lubi. Natomiast spośród osób, które nas lubią, wyłącznie niewielki procent darzy nas zaufaniem. A spośród osób ufających nam wyłącznie jakaś część zostanie naszymi klientami.

I w taki oto sposób odbiorcy przesuwają się w dół lejka.

Po co budować lejek sprzedażowy?

Cała idea lejka sprzedażowego opiera się na tym, żeby przeprowadzać ludzi przez całą tę drogę. A po co to robić? Z prostego powodu. Większe prawdopodobieństwo jest na to, że ktoś kupi produkt, jeżeli mnie tylko zna czy jeżeli mi ufa?

Oczywiście, znacznie większą sprzedaż mogę osiągnąć, proponując swoje usługi wyłącznie osobom, które mi ufają.

W fizycznym lejku, który dobrze wszyscy znamy, jeżeli wsypiemy lub wlejemy coś do środka, to mamy pewność, że to przeleci przez cały lejek i wyleci dolnym otworem. Lejek sprzedażowy niestety tak nie działa. Na każdym etapie, jakaś część osób rezygnuje z budowania relacji. Wypadają z leka i nie dojdzie do zakupu naszych produktów. Jest to zupełnie normalne i nie można się przed tym uchronić.

Etapy lejka sprzedażowego

Dobrze, wiemy już, czym jest lejek sprzedażowy. Tylko, jak można wykorzystać tę koncepcję w praktyce? Cała sztuka polega na tym, że z każdą grupą komunikujemy się nieco inaczej. Inny komunikat kierujemy do osób na górze lejka, inny do osób pośrodku oraz jeszcze inny do osób na samym jego dole.

Podczas komunikacji z poszczególnymi grupami, chcemy osiągnąć zupełnie inny cel. Przyjrzyjmy się dokładniej poszczególnym etapom.

Rodzaje lejków

Szczyt lejka jest miejscem bardzo ważnym. Wyróżniamy dwa rodzaje lejków, które różnią się właśnie tym, jakich rozmiarów będzie góra naszego lejka:

  • Lejek szeroki
  • Lejek wąski

Różnica polega na naszej strategii pozyskiwania klientów. W przypadku lejka szerokiego zależy mi na pozyskaniu jak największej ilości klientów. Chcę złapać do środka mnóstwo ludzi. Mam świadomość, że zdecydowana większość osób nie kupi mojego produktu, dlatego chcę zwiększyć swoją szansę na sukces, gromadząc dużo ludzi w górnym etapie.

Lejek wąski wymaga lepszego dobrania grupy docelowej. Znacznie mniej osób pojawia się w moim lejku, jednak dlatego, że są to osoby dobrze wyselekcjonowane, większy procent dociera do dolnego etapu.

Która strategia jest skuteczniejsza? To zależy. Od czego? Od branży, w której działasz i od specyfikacji Twojego produktu. Zastanów się, jaka strategia może dać Ci więcej korzyści.

W przypadku góry lejka naszym celem jest pozyskanie potencjalnych klientów, możemy to zrobić na dwa sposoby:

  1. Ruch organiczny – osoby, które znajdą naszą działalność samodzielnie, poprzez odpowiednie frazy kluczowe. Żeby ktoś na Ciebie trafił, musisz tworzyć treść, która go przyciągnie. Copywriting możesz realizować samodzielnie lub zlecić.
  2. Ruch płatny – reklamy na social media, Google Ads itp.

Wartość za kontakt

Kolejnym etapem jest pierwszy kontakt z Twoją działalnością, bardzo często jest to zwykła wymiana wiadomości. Być może dana osoba zapisze się do Twojego newslettera lub po prostu zacznie czytać Twój blog e-commerce. Na podstawie informacji, które otrzyma, pojawią się pierwsze sądy dotyczące Ciebie i Twoich produktów.

Możesz przygotować jakiś specjalny kontent dla tego typu odbiorców. Możesz napisać e-booka, którego będziesz oferował nowo odwiedzającym Twoją stronę, lub jakąś darmową prezentację. Ważne jest, aby ten pierwszy kontakt był jak najlepszy. Zbuduj wizerunek eksperta już na samym początku waszej znajomości na przykład przez storytelling czyli przedstawienie historii Twojej firmy. To zaowocuje w kolejnych etapach lejka.

Oczywiście nie chcesz rozdawać wartości całkowicie za darmo, w zamian za prezentacje, e-booka itp. zdobądź leada, czyli np. adres e-mail. Pomoże Ci to ponownie przyciągnąć konkretną osobę do Ciebie. Jeżeli pozostawisz ją samą sobie, prawdopodobnie straci zainteresowanie i nie pojawi się już na Twojej stronie.

Budowanie zaufania

To, w jaki sposób chcesz zbudować zaufanie swoich odbiorców, zależy od Ciebie. Popularną metodą jest zachęcenie klienta do kupienia taniego produktu, który potwierdzi wiedzę i uwiarygodni wizerunek. Wcześniejsze działania mające na celu budowanie wizerunku firmy też są istotne, ponieważ klient będzie szukał opinii w internecie.

Możesz również zbudować grupę osób na Facebooku, Discordzie, czy jakimkolwiek innym portalu. Będziesz wtedy w stanie na bieżąco komunikować się ze swoimi odbiorcami, reagować na ich potrzeby oraz zapewniać im wsparcie. Jest to jedna z najlepszych metod przeprowadzania przez lejek sprzedażowy, ponieważ klient, któremu poświęcasz swoją uwagę, czuje się doceniony oraz zauważony. Rozwiązanie to sprawdza się najlepiej w przypadku wąskiego lejka.

Remarketing, a lejek sprzedażowy

Niezależnie od tego, jaki rodzaj lejka wybrałeś, musisz na każdym etapie uwzględnić remarketing. Ludzie będą bardzo często wypadać z Twojego lejka, jeżeli przyłożysz się do działań remarketingowych uda Ci się na nowo pozyskać ich uwagę i zwiększyć konwersję sprzedaży.

Im bliżej końca lejka, tym bardziej powinieneś skupić się na przyciąganiu ponownie osób, które z jakiegoś powodu wypadły. Znacznie łatwiej jest na nowo zainteresować osoby, z którymi masz już jakąś relację. Wypaść z lejka można bardzo łatwo, wystarczy, że przez tydzień nie przypomnisz o swoim istnieniu danej osobie, a ona już może o Tobie zapomnieć.

Wiele osób stara się zrobić cztery lub pięć lejków, które byłyby dostosowane do różnych profili klientów. Oczywiście takie działanie ma jak najbardziej sens, ale nie na początku Twojej praktyki. Jeżeli nie masz doświadczenia w planowaniu lejka sprzedażowego, skup się na jednym lejku i staraj się jak najlepiej go zoptymalizować.

Dobry lejek sprzedażowy jest wynikiem wielu testów, zmian oraz poświęconego czasu. Weź również pod uwagę, że podczas tworzenia lejka, będziesz musiał przygotować teksty, grafiki, być może wideo. Jeżeli nie posiadasz jakichś umiejętności, możesz skorzystać z pomocy specjalisty, który odciąży Cię w konkretnej części pracy. Specjalista przygotuje teksty sprzedażowe i podpowie jak powinna wyglądać ścieżka zakupowa w e-commerce.

Nad czym pracować na poszczególnych etapach?

Budowę lejka już znamy, poznajmy teraz elementy, które należy dopracować podczas konstruowania poszczególnych etapów.

Lejek sprzedażowy – górny etap

Praca nad górnym etapem lejka opiera się na przyciągnięciu ruchu. Możesz przygotować treści zawierające sezonowe słowa kluczowe by pozyskać z wyszukiwarki ruch na stronie sklepu. Możesz stworzyć treści reklamowe połączone z odpowiednimi grafikami. Dodatkowo należy wybrać odpowiednie grupy docelowe, do których Twoja reklama będzie targetowana.

Po zrobieniu reklam oraz wybraniu grupy docelowej rozpoczyna się proces ciągłej optymalizacji. Zbieraj dane, sprawdzaj, jak skuteczne są Twoje reklamy. Skup się na konwersji, Twoim zadaniem jest jak najbardziej ją zwiększyć. Naucz się pisać skuteczne treści lub skorzystaj z pomocy profesjonalnego copywritera, który napisze je dla Ciebie.

Lejek sprzedażowy – środkowy etap

Na tym etapie musisz zbudować zaufanie. Istotne będzie tworzenie ciekawych nagłówków dla treści, które publikujesz. Jeżeli udało Ci się pozyskać e-maile ustaw autoresponder. Jeżeli jeszcze ich nie pozyskałeś, stwórz landing page, który będzie pomagał pozyskać Ci dane.

Stwórz kilka wersji strony lądującej i testuj. Wybierz najskuteczniejszą. Pomoże Ci to znacznie lepiej zarządzać swoim budżetem reklamowym. Rozpocznij e-mail marketing. Testuj tytuły maili. Musisz również zadbać o to, aby Twoje wiadomości nie pojawiały się w spamie.

Wykorzystaj język korzyści i dawaj swoim odbiorcom wartość. Pracuj nad tym, żeby zamienili się w Twoich klientów. Następnie przekieruj ich do kolejnego etapu i spróbuj sfinalizować transakcję.

Lejek sprzedażowy – dolny etap

Najważniejszym zadaniem jest stworzenie treści, które sprzedają. Opisz swoją ofertę, korzystając z języka korzyści, dzięki czemu zwiększysz sprzedaż. Dobrze przygotowana oferta sprzedażowa może zawierać bonusy oraz warianty promocyjne.

Zoptymalizuj drogę zakupową klienta. Stwórz stronę z podziękowaniami, na której klient poczuje się doceniony. Im lepsze wrażenie na nim zrobisz, tym większa szansa, że po zakupie znów znajdzie się na dolnym etapie lejka.

Ostatnim etapem jest moment sprzedaży, wiąże się on z koniecznością zorganizowania platformy do umożliwiającej zakup. Do strony musisz podpiąć systemu płatności oraz zadbać o zautomatyzowanie procesu transakcji.

Treści, które tworzysz w ostatniej fazie lejka, powinny zawierać Call-to-Action. Musisz lekko popchnąć swojego odbiorcę do zakupu. Im więcej okazji mu dasz, tym lepiej. Pamiętaj również, że nawet na tak późnym etapie Odbiorca może wypaść z lejka.

Przede wszystkim się nie poddawaj. Konstruowanie lejka sprzedażowego to długa droga. Skup się na poszczególnych fazach i celu, który chcesz osiągnąć. Powodzenia!

Jakie wyróżniamy rodzaje lejka sprzedażowego?

Rozróżniamy:
– wąski lejek
– szeroki lejek

Jakie etapy musi przebyć klient?

Droga klienta rozpoczyna się od poznania Twojej osoby bądź usługi. Następnie musi on nabrać do Ciebie sympatii. Kolejnym etapem jest wypracowanie zaufania. Dopiero gdy pojawia się zaufanie, obca osoba zostaje klientem.

Co jest najważniejsze w lejku sprzedażowym?

Koncepcja ta pozwala nam zrozumieć różnice pomiędzy osobami znajdującymi się na różnym etapie zakupu.

Twórca tego portalu. Posiada dziesięcioletnie doświadczenie w budowaniu i szkoleniu zespołów sprzedażowych. Osiągnął znakomite wyniki w kilku firmach marketingu sieciowego. Stworzył organizacje konsumenckie liczące kilka tysięcy osób, które po dziś dzień generują pokaźny obrót handlowy.

Post a Comment