Top
cross selling up selling

Cross-selling i up-selling – przykłady w marketingu i e-commerce

Cross-selling i up-selling to metody, które mają na celu zwiększenie sprzedaży. Stosowane są w e-commerce oraz marketingu. Artykuł przedstawia przykłady zastosowania ich w sklepie internetowym. Poznasz dokładne definicje cross-sellingu oraz up-sellingu. Przedstawiłem jak te rozwiązania mogą pomóc w automatyzacji oraz prowadzeniu działań sprzedażowych.

Zanim przejdziemy do kluczowych tematów, rozwińmy pojęcie “dosprzedaży”. O “dosprzedaży” mówimy wówczas, gdy uda nam się nakłonić do transakcji osobę, która w przeszłości sfinalizowała już transakcję w naszym sklepie lub jest w trakcie finalizowania transakcji.

Co się dzieje w momencie, gdy jakaś osoba decyduje się dokonać zakupu w naszym sklepie internetowym? Podaje dane, dzięki czemu mamy możliwość wystosowania do niej dalszego przekazu marketingowego.

Posiadasz strony generujące ruch? – wiemy jak go zmonetyzować
  • dożywotnie profity
  • najlepsze warunki
  • instrukcja krok po kroku
  • wsparcie i pomoc od nas

Nie chodzi tylko o dane kontaktowe. Wiemy w końcu, co włożył do koszyka. Możemy więc oszacować jego potrzebę i szybko zareagować. Ma to na celu skłonienie klienta do wydania większej ilości pieniędzy właśnie w naszym sklepie.

Brzmi całkiem logicznie. Skoro mamy możliwości dotarcia do klienta, to warto z nich korzystać. Ciężko jednak zaplanować swoją strategię na podstawie ogólnej koncepcji. W celu skutecznego zwiększenia sprzedaży w sklepie internetowym konieczne jest posłużenie się bardziej zaawansowanymi metodami. W tym celu opracowany został cross-selling oraz up-selling.

Co to jest cross-selling?

Jeżeli jesteś użytkownikiem sklepów internetowych, to na 100% spotkałeś się już kiedyś z cross-sellingiem. Jest to metoda bardzo popularna. Skąd taka powszechność? Cross-selling jest po prostu skuteczny!

Przejdźmy do konkretów, cross-selling jest to sprzedaż kilku produktów podczas jednej transakcji. Nie chodzi jednak o produkty, które klient w założeniu chce kupić, kluczem do zastosowania tej metody jest umiejętne zachęcanie do zakupu dodatkowego produktu lub usługi.

Przykłady

Wytłumaczę tę metodę na przykładzie zakupu kurtki zimowej. Klient wchodzi na stronę sklepu, zapoznaje się z naszym asortymentem i wybiera interesującą go kurtkę. Co się teraz dziej? Przechodzi do koszyka z chęcią sfinalizowania transakcji. W tym momencie na ekranie pojawia się możliwość dobrania czapki lub rękawiczek w komplecie do kurtki.

Dla klienta to jest jedno kliknięcie, a skoro potrzebuje kurtki to bardzo prawdopodobne, że interesuje go również czapka.

Efekt będzie jeszcze mocniejszy, jeżeli te akcesoria będą na wyjątkowej promocji. Specjalnie skonstruowanej dla kupującego. W takim przypadku, pomimo że klient był zainteresowany wyłącznie kurtką, bardzo możliwe, że kupi dodatkowe akcesoria. Dla właściciela jest to oczywisty zysk. W końcu prawdopodobnie gdyby nie ta metoda, odbiorca nie zdecydowałby się na zakup czapki. Przykład doskonale obrazuje czym jest corss-selling.

Wiemy jak generować stałe zarobki za pomocą internetu
  • otrzymasz plan działania krok po kroku
  • dostaniesz skuteczne narzędzia online

Czy cross-selling jest nową metodą?

Mogłoby się wydawać, że cross-selling jest dość nowym sposobem zwiększania sprzedaży. Prawda jest jednak zgoła inna. Zbliżone metody stosowane są już od dawna. My współcześnie znamy takie zabiegi np. z usług telekomunikacyjnych, gdzie podczas zakupu telefonu możemy dokupić sobie pakiet internetu.

Prawdopodobnie jednak ta metoda jest jeszcze starsza. Akwizytorzy, którzy w dawnych czasach chodzili pomiędzy domami, również w momencie finalizowania zakupu oferowali dodatkowy produkt, który idealnie pasował do tego kupowanego.

Można przypuszczać, że ten sposób zwiększania sprzedaży jest tak stary jak sam handel. Może już w średniowieczu do worka mąki oferowano drugi worek ziemniaków. Jeżeli ta strategia sprawdza się obecnie, to z dużą dozą prawdopodobieństwa była skuteczna w przeszłości.

Co to jest up-selling?

Cel up-sellingu jest dokładnie taki sam, jak cel cross-sellingu. A na czym polega różnica? Cross-selling polegał na dodaniu kolejnego produktu, klient kupował kurtkę, a my proponowaliśmy, aby dokupił sobie do zestawu rękawiczki. W przypadku up-sellingu naszym celem jest zwiększenie wartości jednego, kupowanego przez klienta produktu. Przejdźmy do przykładów, aby lepiej zrozumieć, na czym to polega. 

Przykłady

Moją pierwszą myślą były możliwości zakupu różnych wariantów płyt. Kiedy decydujemy się na zakup płyty naszego ulubionego artysty mamy możliwość nabycia samej płyty lub zestawu powiększonego, który zawiera więcej elementów. Wciąż kupujemy jeden produkt, jednak zawierający dodatkowe opcje.

Podobnie ma się sprawa w przypadku komponowania nowego samochodu. Możemy złożyć wersję podstawową, ale możemy również rozszerzyć wersję o dodatkowe wyposażenie. Zmieniając eko-skórę na prawdziwą wciąż otrzymamy ten sam samochód, ale jednak jego cena będzie wyższa.

Przykłady można tutaj mnożyć. Od różnych zestawów kolekcjonerskich gier komputerowych lub planszowych, po produkty finansowe takie jak ubezpieczenia, a nawet po możliwość zamówienia powiększonej pizzy. Up-selling znajdziemy właściwie wszędzie tam, gdzie istnieje możliwość przygotowania tańszych oraz droższych wersji tego samego produktu.

Odkryj najbardziej dochodową metodę monetyzacji ruchu
  • wykorzystaj potencjał swoich portali
  • zbuduj źródło stale płynących prowizji

Jak zastosować cross-selling w e-commerce?

Kluczową kwestią w przypadku optymalizacji działań sprzedażowych jest dokładne poznanie potencjalnego klienta. To właściwie od tego zależy, w jaki sposób można nakłonić go do dodatkowych wydatków. Jeżeli chcesz zastosować cross-selling w e-commerce musisz zlokalizować potrzebę odbiorcy.

Wcześniej podawałem przykład z kurtką zimową. W takiej sytuacji dość łatwo zauważyć, że klient potrzebuje ciepłego ubrania, więc zaoferowanie czapki wydaje się intuicyjne. Niestety nie zawsze będzie to aż tak proste.

Jeżeli sprzedajesz własne produkty, prawdopodobnie bardzo dobrze rozumiesz to, w jakim celu ktoś decyduje się na zakup Twojego produktu. Znacznie ciężej jest, gdy asortyment Twojego sklepu zawiera produkty, których sam nie używasz lub nawet nie znasz ich zbyt dobrze. Może się tak stać, gdy wprowadziłeś coś do oferty na podstawie odzewu społeczności.

W takim wypadku nie zawsze będziesz dokładnie rozumiał, jaki konkretnie problem rozwiązuje dany produkt. A to jest właśnie sekret skuteczności cross-sellingu w e-commerce. Musisz zaoferować dodatkowe produkty, które odpowiadają na zapotrzebowania klienta. Może to być produkt, który zaspokaja tę samą potrzebę, jak w przykładzie z kurtką.

Może to być również produkt, który odpowiada na potrzebę wynikającą z użytkowania nowego przedmiotu.

Osoba kupująca okulary zaspokaja potrzebę poprawy wzroku, ale jednocześnie kreują się nowe potrzeby. Okulary trzeba czasem w czymś przechować lub wyczyścić. Możesz więc zaoferować w formie cross-sellingu ściereczki do okularów lub futerał.

Up-selling w sklepie internetowym

Przede wszystkim musisz zlokalizować przedmioty, które mają potencjał do up-sellingu. Jak wiesz ze wcześniejszych części artykułu, nie każdy produkt się do tego nadaje. Świetnie nadają się do tego celu wszystkie oferty abonamentowe.

Jeżeli oferujesz np. program antywirusowy, który w podstawowym pakiecie może być uruchomiony na jednym urządzeniu, to możesz rozszerzyć tę ofertę. Wersja rozszerzona mogłaby zawierać możliwość uruchomienia programu na kilku urządzeniach jednocześnie.

Kolejnym dobrym przykładem są produkty, które zazwyczaj kupuje się razem. Jeżeli prowadzisz sklep akwarystyczny, to możesz wykorzystać up-selling lub cross-selling. Klient, który chce założyć ładne, ozdobne akwarium dla rybek będzie potrzebował kilku rzeczy.

Potrzebujesz stałych zysków? – sprawdź na czym zarabiamy
  • tylko przetestowane rozwiązania
  • pełne wsparcie i pomoc od nas

Pierwszą jest oczywiście sam zbiornik. Mając już szkło, trzeba zadbać o warunki panujące w wodzie, przyda się więc grzałka oraz filtr. Mówiliśmy jednak o akwarium ozdobnym, konieczne będą więc jakieś elementy wystroju, korzenie, rośliny itp.

Możesz wykorzystać cross-selling. Jeżeli, ktoś będzie chętny zakupić akwarium, po przejściu do finalizacji transakcji poleć mu grzałkę oraz inne produkty przydatne podczas aranżacji. Możesz jednak spróbować zbudować model oparty na up-sellingu.

Jeżeli klient doda do koszyka akwarium, możesz od razu podpowiedzieć mu opcję, w której akwarium znajduje się w zestawie z grzałką oraz filtrem, oraz kolejną opcję gdzie zestaw zawiera dodatkowo elementy wystroju. Oczywiście w zależności od Twojej branży i sprzedawanych produktów musisz zastanowić się nad tym, jak możesz wykorzystać te metody w sklepie internetowym.

Co to jest Decoy Effecy?

Jest to działanie polegające na dodaniu zazwyczaj trzeciej opcji zakupowej, której zadaniem jest zwiększenie atrakcyjności jednej ze wcześniejszych wyborów. Dzięki dodaniu trzeciej opcji pozostałe wypadają korzystniej. Jest to narzędzie często stosowane np. w kinach. Przykład: mały popcorn (100 g) kosztuje 10 zł, średni popcorn (200 g) kosztuje 15 zł, a duży popcorn (300 g) kosztuje 17 zł. Dodanie średniej opcji sprawia, że największy wariant wydaje się najbardziej opłacalny, ponieważ dopłacasz wyłącznie 2 zł, za większą porcję.

O ile zwiększać wartość koszyka?

Teoretycznie zależy Ci na tym, żeby klient dodał do koszyka jak najwięcej nowych produktów. W praktyce jednak nie należy przesadzać. Dodatkowy zakup powyżej 25% wartości głównego produktu będzie traktowany jako oddzielny zakup, a nie dodatek. Może to negatywnie wpłynąć na konwersję.

Twórca tego portalu. Posiada dziesięcioletnie doświadczenie w budowaniu i szkoleniu zespołów sprzedażowych. Osiągnął znakomite wyniki w kilku firmach marketingu sieciowego. Stworzył organizacje konsumenckie liczące kilka tysięcy osób, które po dziś dzień generują pokaźny obrót handlowy.

Post a Comment