Skuteczne generowanie leadów to trudne rzemiosło. Zbudowanie bazy osób zainteresowanych produktem lub usługą wymaga profesjonalnych umiejętności. Dlatego osoby zajmujące się pozyskiwaniem kontaktów sprzedażowych cieszą się sporym poważaniem na rynku pracy. Czym jest lead generation? Jak skutecznie powiększać grono potencjalnych klientów? Przeczytaj poniższy artykuł, aby się dowiedzieć!

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to proces zbierania danych kontaktowych (lub innych danych, jeżeli taki jest nasz cel) od klientów. Pozyskiwać możemy adresy e-mail, numery telefonów lub informacje o danych demograficznych, zainteresowaniach oraz preferencjach.

Mianem leada określamy osoby lub firmy, które zdecydowały się podać swoje dane kontaktowe. Jednocześnie oznacza to zazwyczaj, że ta konkretna osoba lub firma jest zainteresowana naszą ofertą. W niedalekiej przyszłości lead może zamienić się w klienta. Do zdobywania leadów, wykorzystuje się wiele różnorodnych technik oraz narzędzi marketingowych.

Jakie są najważniejsze cechy leadów?

Cały proces pozyskiwania leadów jest bardzo złożony. Już na początku planowania naszych działań, należy zadbać o to, aby generowanie leadów było:

• Skalowalne
• Półautomatyczne
• Z możliwością optymalizacji

Jest to istotne, ponieważ te trzy aspekty stanowią całkowite fundamenty procesu komunikacji z grupą docelową. O ile nie ma większego problemu w ręcznym pozyskiwaniu leadów przy małej, rozwijającej się firmie, o tyle wraz z rozwojem, samodzielne generowanie leadów będzie właściwie niemożliwe. Proces trzeba automatyzować, skalować i ciągle aktualizować.

Podział

Ustaliliśmy już, że lead jest to odbiorca, który poprzez podanie swoich informacji dał nam sygnał o swoim zainteresowaniu naszą ofertą. Generowanie leadów jest bezpośrednio połączone z lejkiem sprzedażowym. Co więcej, leady możemy podzielić na dwa rodzaje: MQL i SQL.

• Sales Qualified Leads (SQL) – inaczej mówiąc, jest to lead sprzedażowy. Pozyskanie leada tego typu odbywa się w dolnej części lejka sprzedażowego. Jest to odbiorca, który przeszedł przez większość ścieżki zakupowej i jest już zdecydowany do skorzystania z naszej oferty. To bardzo ważny lead, ponieważ sygnalizuje nam, że osoba podająca swoje dane chce zostać naszym klientem.
• Marketing Qualified Leads (MQL) – jest to pierwszy pozyskany kontakt. Odbiorca wykazał zainteresowanie naszym działaniem. Być może zapisał się do newslettera albo wypełnił formularz na landing page. Pozyskanie takich informacji nazywamy leadem marketingowym. Są to dane szczególnie istotne z punktu widzenia strategii sprzedażowej, ponieważ pokazują nam, że dana osoba jest zainteresowana i można spróbować przeprowadzić ją w kolejną część lejka.

Lead generation, czyli jak blisko sprzedaży jesteśmy?

Podział na SQL oraz MQL to nie jedyny sposób na kategoryzowanie leadów. Możemy podzielić je również ze względu na stopień zainteresowania naszą ofertą sprzedażową. Pokaże nam to, w których sytuacjach, należy reagować szybko.

Chyba każdy kiedyś grał w jakąś grę wykorzystującą mechanikę ciepło-zimno. Gdy coś jest blisko, oznacza, że jest ciepło, im dalej od celu, tym zimniej. Na tej podstawie możemy przypisać jedno z trzech określeń do konkretnego leada.

1. Leady zimne – w ten sposób określamy grupę, która wydaje się najmniej zainteresowana Twoją ofertą. Taki odbiorca podał swoje dane, jednak nie podjął żadnego innego kroku w stronę zakupu. Całkowicie stracił zainteresowanie Twoim produktem. Możesz spróbować odnowić jego zainteresowanie, ale w wielu przypadkach jest to już po prostu niemożliwe.
2. Leady ciepłe – osoby takie, wciąż nie określiły czy są zainteresowane zakupem. Z jednej strony regularnie wracają do oferty, być może udzielają się na Twoich mediach społecznościowych. Z drugiej nie widać chęci dokonania zakupu. Jest to najbardziej wymagająca grupa odbiorców, ponieważ od Twojego zaangażowania zależy to, w którą stronę lejka się przesuną. Jeżeli nie obdarzysz ich dostateczną uwagą, zrezygnują z zakupu.
3. Leady gorące – jest to najbardziej wdzięczna grupa odbiorców, ponieważ są to osoby, które wykazują zdecydowane działania i chęć zakupu. Objawiaj się to żywym zainteresowaniem ofertą, zadawaniem szczegółowych pytań dotyczących produktu. Prawdopodobnie będzie to Twoja ulubiona grupa odbiorców, z nimi będziesz w większości współpracował.

Jak odbywa się generowanie leadów sprzedażowych?

Proces generowania leadów może się bardzo znacznie różnić, w zależności od tego, jaki rodzaj działalności prowadzisz oraz z jakich źródeł ruchu korzystasz. Można jednak spróbować wyodrębnić cztery elementy, które regularnie pojawiają się i tworzą większości strategii.

1. Twoja oferta
2. Zaoferuj coś – daj wartość
3. Wezwanie do działania (Call to action)
4. Landing page
5. Formularz kontaktowy

Dobra oferta oraz wartość a generowanie leadów sprzedażowych

Pierwszym elementem jest przedstawienie odbiorcy Twojego produktu, musisz pokazać, co masz do zaoferowania. Podczas pisania oferty bardzo ważne jest wykorzystanie technik sprzedaży, pomoże Ci to znacznie zwiększyć konwersję i poprawić wskaźnik rentowności ROI. Jeżeli nie masz odpowiednich umiejętności, możesz zlecić copywriting i skorzystać z pomocy profesjonalisty, który stworzy dla Ciebie przemyślaną oraz skuteczną ofertę.

Pamiętaj, że jeżeli nie zaoferujesz czegoś w zamian za dane kontaktowe, Twój odbiorca może nie zdecydować się na wypełnienie formularza. To, co chcesz przekazać, zależy już wyłącznie od tego, w jakiej branży działasz. Powszechną metodą stało się tworzenie wartościowych e-booków, które mogą rozwiązać jakiś problem.

Jeżeli samodzielnie piszesz ofertę, pamiętaj o tym, że musisz wykorzystywać język korzyści. Twój odbiorca patrzy na Twoją ofertę przez pryzmat swoich potrzeb. Musisz wskazać mu, jaki problem go dotyka, pogłębić ten problem, wskazać rozwiązanie, a następnie rozwiać wątpliwości.

O wezwaniu do działania nie trzeba wiele pisać. Najważniejsze, co musisz wiedzieć, to, że jest skuteczne. Pod koniec oferty umieść więc jasne i dosadne wezwanie. Czym jest call to action? Są to po prostu zwroty, które wzywają do wykonania danej akcji np.:

• Zapisz się do newslettera!
• Kup produkt już teraz!
• Zobacz, co jeszcze możesz zyskać!

Landing page i formularz

Umiejętność tworzenia landing page to jedna z podstawowych umiejętności współczesnych marketingowców. Strona docelowa jest to miejsce, w którym Twój odbiorca może zdobyć wszystkie niezbędne mu informacje. To właśnie w tym miejscu umieszczasz swoją ofertę. W którymś miejscu musisz umieścić formularz lead generation.

Formularz do generowania leadów jest to nic innego jak rubryka, przy pomocy której odbiorca może podać swoje dane kontaktowe. Przy jego pomocy zdobywasz dane takie jak:

• imię i nazwisko
• adres e-mail
• telefon kontaktowy
• nazwę firmy
• preferowany czas kontaktu

Po co zajmować się generowaniem leadów?

Wiesz już nieco o tym, czym są leady oraz jak je zdobywać. Pozostało jeszcze jedno kluczowe pytanie, na które nie padła odpowiedź w tym artykule. Dlaczego warto generować leady?

Przede wszystkim, pozwala Ci to zbudować bazę danych o swoich odbiorcach. Będziesz wiedział, ile osób jest realnie zainteresowanych Twoją ofertą. Wiedza ta może okazać się kluczowa podczas planowania dalszych posunięć marketingowych.

Skoro możesz uwzględnić tę wiedzę podczas etapu planowania, oznacza to, że uda Ci się zwiększyć skuteczność działań. Znacznie łatwiej będzie Ci trafić do odpowiedniej grupy odbiorców ze swoim przekazem. Sam komunikat będzie również znacznie lepiej dostosowany do potrzeb Twoich klientów.

Jeżeli dobrze poznasz swoich odbiorców, pomoże Ci to lepiej zarządzać wydatkami.

Będziesz w stanie zadecydować, na których odbiorców warto poświęcać swój czas oraz pieniądze. Wczesne wyeliminowanie osób, które nie rokują na przyszłość, może okazać się zbawienne dla Twojego budżetu reklamowego. Pozyskiwanie leadów pomoże nawiązać lepsze relacje z odbiorcami. Przyciągając nowe osoby do Twojej działalności, możesz określić, z którymi osobami warto budować długotrwałą relację.

Skuteczne generowanie leadów sprzedażowych

Pozyskiwać leady można na wiele sposobów. Jedną z najlepszych metod jest wykorzystanie kampanii e-mailowych. Cold mailing jest to metoda, która polega na rozsyłaniu ofert oraz budowaniu relacji z odbiorcami. Kolejną bardzo skuteczną metodą jest wykorzystanie content marketingu. Nie należy zapominać również o mediach społecznościowych oraz SEO.

Metoda 1: E-mail marketing a generowanie leadów

Skuteczna kampania e-mailowa musi być dopasowana do grupy docelowej. Wszystkie osoby, które udostępniły Ci swój e-mail, musisz odpowiednio poszeregować. Możesz samodzielnie przygotować odpowiednie grupy, bazując np. na subskrybentach newslettera.

Przez wielu bazy mailingowe uważane są za nieskuteczne, nic bardziej mylnego! To rozwiązanie, pomimo że powszechnie znane wciąż generuje bardzo dobre rezultaty. Pod warunkiem, że uda Ci się napisać odpowiednio przekonującą ofertę lub angażującą historię w mailu.

Metoda 2: Content marketing

Content marketing to nic innego jak tworzenie oraz udostępnianie treści Twoim odbiorcom. Do tego typu działań, zaliczamy prowadzenie strony internetowej, prowadzenie bloga, ale również angażujące posty w social mediach, wpisy, zdjęcia, wideo oraz infografiki. Teoretycznie kampanie mailowe również należą do tej kategorii.

Tworząc content, należy odpowiedzieć sobie na jedno bardzo ważne pytanie: czego oczekują odbiorcy? Twoje treści powinny być angażujące oraz ciekawe, bo wyłącznie takie będą w stanie zainteresować odbiorców. Najlepszą metodą jest rozważenie problemów, które spotykają Twoich odbiorców, a następnie przedstawienie im pomocnych informacji.

Content marketing umożliwia budowanie wizerunku firmy. Dzięki temu zaczniesz być traktowany, jako autorytet w swojej dziedzinie. Pod warunkiem, że informacje, które udostępniasz, będą na wysokim poziomie. Osoby, które otrzymają od Ciebie wartość, znacznie chętniej pozostawią Ci swój kontakt.

Metoda 3: Media społecznościowe oraz SEO 

Ludzie korzystają z różnych portali społecznościowych. Zadaniem jest znalezienie platformy, z której korzysta najwięcej Twoich odbiorców. Sprzedażowa strategia w social mediach powinna uwzględniać działania mające na celu wykorzystanie portali typu Facebook, czy Linkedin do zbierania leadów sprzedażowych, a w konsekwencji do transakcji.

Warto pamiętać, że w ramach kampanii social media, nie musimy ograniczać się wyłącznie do ruchu organicznego, ponieważ możemy przeprowadzić płatną kampanię reklamową. W ten sposób znacznie szybciej oraz dokładniej dotrzemy do naszych klientów. Kluczem do skutecznego wykorzystania portali społecznościowych jest dokładne ustalenie grupy docelowej.

SEO to metoda, która pozwoli wygenerować w sposób organiczny leady sprzedażowe. Wysokie pozycje w wyszukiwarce mogą znacznie zwiększyć ruch na stronie sklepu. Zanim jednak do tego dojdzie, niezbędny jest spory nakład pracy oraz konsekwentne późniejsze optymalizowanie strony. Przydatna w tym obszarze jest również analiza konkurencji.