Słowo prospecting w dosłownym tłumaczeniu oznacza poszukiwanie. W kontekście marketingu i sprzedaży oznacza poszukiwanie nowych klientów. Jest to jeden z podstawowych i najważniejszych etapów sprzedaży. W tym celu możesz wykorzystać techniki kontaktu z potencjalnym klientem oraz narzędzia optymalizujące proces prospectingu .

Poszukiwanie odbiorców, którzy będą chętni zapłacić za produkt, to podstawa funkcjonowania każdej firmy. Niezależnie od tego, czy mowa o jednoosobowej działalności gospodarczej, czy o wielkiej spółce – żadna firma nie istnieje bez klientów. Skuteczny prospecting jest czymś pomiędzy pozyskaniem leada a sprzedażą. Polega na odnalezieniu klientów gotowych na zakup. Etapy i techniki prospectingu omówię w tym wpisie.

Co to jest prospecting?

We wstępie wyjaśniłem ogólnie co to jest prospecting. Warto odrobinę rozwinąć temat, ponieważ to sformułowanie ma ciekawą historię. Prospecting jako poszukiwanie wkradło się do słowników głównie za sprawą poszukiwań złota. Sformułowanie zostało tak chętnie zaadaptowane do współczesnego biznesu, ponieważ od początku odnosiło się do wartości.

• Sprawdź też: Czym jest reklama w internecie?

Poszukiwacze złota korzystali ze specjalnej misy, przy pomocy której mogli oddzielić złoto od nic niewartych kamieni. Techniki kontaktu z potencjalnym klientem oraz narzędzia optymalizujące proces prospectingu pozwalają odsiać osoby wstępnie zainteresowane ofertą sprzedażową.

Poszukiwacze złota musieli przesiać wiele kilogramów materiału, aby znaleźć pojedyncze gramy złota. Tak samo działa prospecting w sprzedaży. Żeby znaleźć kilku klientów, należy dotrzeć do dziesiątek, setek lub tysięcy potencjalnie zainteresowanych osób.

Prospecting to metody i techniki, których celem jest stworzenie korzystnych warunków dla skutecznej sprzedaży i ułatwienie jej. Polega na odnalezieniu osób realnie zainteresowanych od tych, które nie wykazują skłonności do dokonania transakcji. Jest to szereg technik kontaktu z potencjalnym klientem.

Etapy prospectingu

Etapy prospectingu mogą ulegać zmianie. Wszystko zależy od tego, jakie techniki oraz narzędzia są wykorzystywane w ramach danej działalności. Obecnie coraz większy nacisk kładzie się na to, aby wykorzystywać potencjał oferowany przez działania online.

• Sprawdź też: Atrybucja w marketingu

Skuteczny prospecting jest integralną częścią marketingu. Prawdopodobnie Ty również w swojej działalności wykorzystujesz techniki kontaktu z potencjalnym klientem, nawet jeżeli robisz to nieświadomie. Poniżej wymieniłem etapy prospectingu:

1. Analiza potrzeb klientów – podczas tego etapu konieczne jest ustalenie potrzeb obecnych klientów, pozwoli to na rozpoznanie priorytetów przyszłych kontrahentów.
2. Opracowanie procesu sprzedaży – jest to dokładne ustalenie tego, jak wygląda droga od pierwszego kontaktu do sprzedaży.
3. Zdobycie danych kontaktowych – możesz to zrobić na wiele różnych sposobów, w zależności od profilu Twojej działalności.
4. Zaprezentowanie oferty potencjalnemu klientowi – podczas tego wykorzystaj język korzyści, aby zwiększyć szansę na sukces.
5. Zbuduj relację i rozpoznaj potrzeby klienta – na przedstawieniu oferty proces pozyskania klienta się nie kończy. Należy zbudować z nim trwałą relację.
6. Finalizacja procesu – podpisanie umowy lub domknięcie transakcji.

Techniki kontaktu z potencjalnym klientem

Techniki kontaktu z potencjalnym klientem to pierwszy etap marketingu. Nie musisz wykorzystywać wszystkich z nich. Wybór metody jest ważny, ponieważ później możesz dobrać odpowiednie narzędzia, które ułatwią pracę. Narzędzia optymalizujące proces prospectingu omówię w dalszej części, na razie skupmy się na podstawowych technikach kontaktu:

1. Cold mailing
2. Cold calling
3. Social selling

Cold mailing , czyli prospecting w praktyce

Jedną z podstawowych technik prospectingu jest cold mailing. W tym celu wykorzystuje się narzędzia automatyzujące, ponieważ ręczne wysyłanie dużej ilości wiadomości oraz ich personalizacja pod odbiorcę są bardzo czasochłonne.

Cold mailing to technika marketingu internetowego, która polega na wysyłaniu w formie elektronicznej zaproszenia do współpracy. Aby mówić o cold mailingu, przedsiębiorca nie mógł utrzymywać wcześniej relacji biznesowych z podmiotem, do którego wiadomość została wysłana. Celem wiadomości jest nawiązanie współpracy, która przełoży się na zysk przedsiębiorstwa poprzez sprzedaż lub inne działania.

• Sprawdź też: Co to jest generowanie leadów?

Prospecting z wykorzystaniem cold mailingu należy prowadzić zgodnie z obowiązującymi przepisami. Wysyłanie wiadomości handlowych bez zgody adresata może przysporzyć problemów. Zasady prospectingu mailowego regulowane są przez:

1. Rozporządzenie Ogólne o Ochronie Danych (RODO);
2. Dyrektywa 2002/58/WE Parlamentu Europejskiego i Rady dotycząca przetwarzania danych osobowych i ochrony prywatności w sektorze łączności elektronicznej;
3. Ustawa o świadczeniu usług drogą elektroniczną z dnia 18 lipca 2002 r. (tj. z dnia 13 grudnia 2018 r., Dz.U. z 2019 r. poz. 123);
4. Ustawa – Prawo telekomunikacyjne z dnia 16 lipca 2004 r. (tj. z dnia 14 września 2018 r., Dz.U. z 2018 r. poz. 1954).

Zasady cold mailingu

Prospecting z wykorzystaniem cold mailingu powinien opierać się o zasady. Musisz też zadbać o to, aby działania nie zostały uznane za spam. Przede wszystkim odpowiedzialnie dobieraj podmioty, do których wysyłasz wiadomości. Podmiot powinien pasować do profilu potencjalnego klienta. Adresy, które wykorzystujesz MUSZĄ być pozyskane dobrowolnie i w sposób zgodny z prawem.

• Sprawdź też: Skuteczne pozycjonowanie marki

Pierwsza wiadomość nie powinna być informacją handlową, powinna to być propozycja nawiązania kontaktu. Potencjalny klient musi samodzielnie wyrazić zgodę na przedstawienie mu oferty współpracy.

Cold calling a prospecting

Prospecting można realizować drogą telefoniczną. Cold calling opiera się na kontakcie telefonicznym, a nie mailowym. Wiele osób uważa, że zimne telefony nie są już skuteczne. Jest wręcz przeciwnie. Zastanów się, ilu telemarketerów potrafi do Ciebie zadzwonić w ciągu miesiąca. Firmy inwestują w takie działania swój kapitał, ponieważ to przekłada się na efekty.

Zasady, którymi należy się kierować są zbliżone do tych opisanych w kontekście cold mailingu. Numery powinny zostać pozyskany wyłącznie w sposób zgodny z prawem, a rozmówca powinien wpisywać się w profil potencjalnego klienta.

Telefoniczny prospecting realizują zazwyczaj firmy zewnętrzne. Mowa oczywiście o call center. Są to firmy, które posiadają wyszkolonych pracowników oraz całe zaplecze w postaci baz numerów. Coraz częściej wykorzystuje się również AI (sztuczną inteligencję). Na pewno nie raz miałeś przyjemność rozmawiać z botem.

Opisywana technika prospectingu ma swoją ciemną stronę. Przez natarczywych oraz nękających ogromną ilością telefonów telemarketerów (a często i naciągaczy) ludzie postrzegają tę formę działań marketingowych bardzo negatywnie. Niewłaściwie przeprowadzony prospecting telefoniczny rzeczywiście może zaszkodzić wizerunkowi firmy.

Social selling prospecting

Social selling to najmłodsza z omawianych tutaj technik prospectingu. Polega na wykorzystaniu potencjału, który oferują social media. Ta metoda kontaktu z potencjalnym klientem pomaga dotrzeć do wielu zainteresowanych osób.

Prowadzenie prospectingu z wykorzystywaniem social mediów wydaje się wręcz obowiązkowe. Firmy, które tego nie robią, najzwyczajniej marnują potencjał. Narażają się na to, że konkurencja wykorzysta tę sytuację do zyskania przewagi.

• Sprawdź też: Komunikacja z odbiorcami w social mediach

Social media pozwalają na skuteczny prospecting, ponieważ profil Twojej firmy jest obserwowany przez ludzi zainteresowanych tematem. Oznacza to, że otrzymujesz grono potencjalnych klientów, do których trzeba wyłącznie wyciągnąć rękę.

Działalność w mediach społecznościowych wymaga zaangażowania. Konieczna jest konsekwencja oraz umiejętność budowania relacji. Posty publikowane w social mediach przekładają się bezpośrednio na postrzeganie marki oraz późniejsze zaufanie klienta.

Social selling to metoda, która nie daje natychmiastowych rezultatów. Są to działania długofalowe, które zaowocują w przyszłości. W związku z tym, konieczne będzie równoległe stosowanie innych technik prospectingu.

Narzędzia automatyzujące proces prospectingu

Poniżej znajdziesz narzędzia automatyzujące proces prospectingu lub znacznie go ułatwiające. Tego rodzaju rozwiązań na rynku jest dużo. Większość z nich jest płatna, jednak znajdziesz również ciekawe, darmowe narzędzia. Warto jest zapoznać się przynajmniej z tymi podstawowymi, ponieważ mogą niskim kosztem poprawić efektywność pracy.

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator to narzędzie, które zostało stworzone do działań marketingowych oraz prospectingu. Bazuje na serwisie społecznościowym LinkedIn. Portal ten skupia się na aspekcie zawodowym życia. Narzędzie pozwala na nawiązywanie kontaktów biznesowych oraz sprawne wyszukiwanie osób na konkretnych stanowiskach.

LinkedIn Sales Navigator umożliwia również wysyłanie wiadomości do osób, które znajdują się, poza Twoją siecią kontaktów. Korzystając z zaawansowanej wyszukiwarki, możesz kierować prospecting do wyselekcjonowanej grupy osób.

Dużą zaletą tego rozwiązania jest intuicyjny interfejs oraz prosta obsługa. Możesz z łatwością rozpocząć pracę z tym narzędziem po zapoznaniu się z podstawowymi materiałami edukacyjnymi. Są one oczywiście udostępniane dla użytkowników LinkedIn.

MailTester

Prospecting mailowy powinien spełniać określone warunki. MailTester to narzędzie, które pozwala sprawdzić, czy e-mail został poprawnie przygotowany. W przypadku cold mailingu dużym problemem jest trafianie wiadomości do folderu SPAM. Wtedy nie zostanie on odczytany przez odbiorcę. Odpowiadają za to filtry antyspamowe, których zadaniem jest przepuszczanie tylko wartościowych wiadomości.

Jeżeli chcesz się upewnić, że Twoja wiadomość została przygotowana w sposób prawidłowy, możesz skorzystać z darmowego narzędzia MailTester. Po wejściu na stronę wyświetli się adres email, na który wysyłasz wiadomość. Następnie otrzymujesz raport oraz ocenę w skali od 1 do 10.

Hunter

Narzędzia automatyzujące proces prospectingu można stosować w celu wyszukania adresów e-mail. Hunter to wyszukiwarka adresów e-mail, która umożliwia skontaktowanie się z przedstawicielami danej firmy.

To proste narzędzie wyszukuje adresy e-mail, które powiązane są z daną domeną. Podajesz adres strony firmowej, do której chcesz uzyskać kontakt. Następnie Hunter tworzy listę adresów poczty elektronicznej, które zostały na tej podstawie znalezione.